¿Por qué es importante el Lead Scoring y Lead Nurturing en tu estrategia de conversión...?

Hasta ahora me había dicho que el Marketing de Contenidos funcionaba bien, después de todo "el contenido es el Rey" hasta que... Aprendí los conceptos y a manejar el "Buyer Journey", el "Lead Scoring" y el "Lead Nurturing", y es justamente de estos dos últimos conceptos que trata éste post.
No quiero decir que el Marketing de Contenidos u otras técnicas de Marketing OnLine no funcionen, al menos no solas, todo depende de qué queremos o si realmente queremos generar prospectos cualificados (Leads Cualificados) o potenciales clientes.

Es necesario que empecemos mencionando lo que es el "Buyer Journey" o traducido al español El viaje del Comprador, además de cómo funciona un Embudo de Compras del conocido AIDA, conocido principalmente por los vendedores profesionales.

A.I.D.A.

Imagen 1. Modelo AIDA

La mayoría de los vendedores sabemos (por lo general) que las personas para adquirir un Producto/Servicio pasan por un proceso. Esto se ve principalmente en modelos B2B cuando el proceso de compra es algo largo.

• Atención o etapa en la que el comprador tiene un problema y necesita resolverlo.
• Interés o etapa de Información, el comprador busca información relevante para resolver el problema.
• Deseo o decisión, etapa en la que el comprador después de filtrar o desarrollar su tabla de comparación tiene al Producto /Servicio adecuado y toma decisiones para adquirirlo.
• Acción o Compra, etapa en la que el comprador hace efectiva la compra. 

"Buyer Journey"

Imagen 2, "Buyer Journey"

el Inbound Marketing (HubSpot) ha "resumido" el proceso en lo que ha llamado el "Buyer Journey" o Viaje del Comprador. Tres interesantes etapas en un embudo de conversión, y se preguntarán por qué interesantes...? Si observan la imagen podrán apreciar que para cada etapa tienen modelos o formatos de contenido diferentes 

• "Awarenes" o Atención
• "Consideration", consideración o Información.
• "Decision" o etapa de la toma de decisión de compra.

Ahora lo más importante... ¿Cómo saber cuando un "Lead" pasa de una etapa a otra?. por que si se dan cuenta, en el Marketing de Contenido, por muy bien que lo estemos haciendo, y bien me refiero a, crear contenido relevante, de calidad, con contexto y además Contenido dirigido a un segmento muy bien identificado o lo que en Inbound Marketing llamamos el "Buyer Persona" solo estaríamos dando vueltas y vueltas con un "Lead" en una de las etapas, compartiendole el mismo contenido una y otra vez, casi como un círculo vicioso. Necesitamos que los "Leads" o  prospectos puedan completar nuestro ciclo de conversión para que lleguen a realizar una compra o convertirse en un cliente.
Los vendedores dirán: "Haciendo seguimiento", ¡sí! por ahí vamos. Pero cuando tenemos el negocio OnLine ¿quien lo hace y cómo?

"Lead Scoring", Calificando a los prospectos.

"El lead scoring consiste en diseñar fórmulas que te permiten hacer seguimiento de las conductas y la actividad de tus leads cuando navegan por tu página Web." - Pau Valdes, CEO en InboundCycle España
Bueno, no solo en nuestra página web, debemos saber que al hacer Marketing de Contenidos, hemos de crear contenido de valor para diversas plataformas, vídeo, Blogs, White Papers, eBooks, etc. e incluso para las Redes Sociales, en diferentes etapas, tal como muestra la imagen 2, más arriba.

La idea principal es poder calificar a nuestros prospectos mientras van visitando nuestra Web Site, va descargando el contenido que le ofrecemos gratis, hace comentarios y participa en nuestras redes Sociales en su viaje por el "Buyer Journey". Me explico mejor.
Al calificar a nuestros prospectos podremos tener una idea clara de cuál de ellos debería pasar a la siguiente etapa, la idea es pasar de un estado E, al D, al C, luego al B, y finalmente al A, según el interés que el prospecto haya demostrado mientras consumía nuestro contenido en las diferentes plataformas tal como se ilustra la "Matriz Lead Scoring" en la imagen 3.

Imagen 3, Matriz "Lead Scoring"

Los vendedores también dirán: " esto lo puede hacer un sistema CRM, ¡sí! por ahí vamos.
En los CRM´s tradicionales son los usuarios, generalmente los vendedores son quienes ponen la calificación o valoración a sus prospectos, en el Inbound Marketing debemos hacerlo automáticamente con herramientas de "Marketing Automation", tales como:

• Marketo
• Eloqua
• Pardot
• Hubspot

... ¡seamos honestos! Necesitamos que nuestros vendedores se concentren en las Ventas, negociar una venta y cerrar una venta, no en buscar y conseguir prospectos, pasar información... 1ro. del él como persona, quien es y qué hace, 2do. datos sobre la empresa, los productos y/o servicios que ofrece, las características y beneficios de los mismos, etc. ¡NO! eso ya lo debe de hacer nuestro Marketing de Contenido lo que llamamos el MQL (Marketing Qualify Leads), debemos Nutrir a nuestros prospectos con nuestro contenido, y ahí entramos con el "Nurturing"

"Lead Nurturing", nutriendo a nuestros prospectos.

Si vemos nuevamente la imagen 3, ahora debemos de nutrir a nuestros prospectos, con contenido relevante en cada etapa del "Buyer Journey" para que ellos tengan el contenido correcto para su etapa, tal como menciona HubSpot.

Make marketing people love.

By publishing the right content in the right place at the right time, your marketing becomes relevant and helpful to your customers, not interruptive. Now that’s marketing people can love. -HUBSPOT

Imagen 4, Lead Nurturing

Como dijimos, en nuestra matriz, nuestros prospectos se mueven según el "engagement" y la calificación que se le dio cuando ha participado en nuestras Redes Sociales, haya bajado un eBook de nuestra Web Site, haya visto uno de nuestros videos, se haya descargado nuestro DEMO, en fin todo en cada etapa en la que se encuentre nuestro prospecto, la idea es que él pueda llegar a el estado A que nos indica que ya puede pasar de una etapa a otra o que ya esta listo para ser un prospecto SQL (Sale Qualify Leads) esto significa que esta listo para que un comercial o ejecutivo de ventas pueda atenderlo personalmente para negociar y así cerrar una venta.

La Metodología del Inbound Marketing no es fácil, de hecho dentro de ella existen etapas, momentos, técnicas, herramientas, etc. que engranan, que se integran perfectamente para cumplir con objetivos específicos, uno de ellos, la generación de Leads o Prospectos Cualificados.

Les recomiendo los siguientes post para complementar éste:

How Marketing Can Work With Sales to Close More (and Better) Leads?

Buyer journey: cómo influir a un cliente durante todo el proceso de compra?

Lead Scoring: 13 Criteria You Should Be Using to Grade Leads.


 Cómo convertir a usuarios de tu sitio web en clientes potenciales.

¿Cómo funciona el Inbound Marketing?

El Inbound Marketing es una de las tendencias del momento en el universo del marketing  (pero ¡OJO! Que hay que saber las diferencias que existen con el llamado Marketing de Atracción). Y razones para ello no le faltan, ya que se ha revelado como uno de los sistemas más eficaces para hacer BRANDING, dar visibilidad a las marcas en Internet, atraer a los clientes potenciales de un modo no agresivo o mucho menos intrusivo, fidelizar a los usuarios y, en definitiva, crear un canal de captación propio para cada empresa.

Pero, ¿sabemos exactamente en qué consiste , cuáles son sus características y cómo es que es una gran ayuda para las empresas ayudánlolas a incrementar sus ventas?

Sus elementos clave

Muchos entenderán que el Inbound Marketing se centra en cuatro pasos esenciales en su metodología, la atracción, la conversión, el cierre y el deleitar o cautivar.
Pero, en la práctica, el Inbound Marketing se compone de tres elementos esenciales:

1. El contenido de interés.
2. La atracción de tráfico a un sitio Web o un Blog empresarial.
3. La automatización del Marketing.

Hay que tomar muy en cuenta la necesidad imperante de contar con una página web funcional de la empresa,  esta es como nuestro cuartel general de todas nuestras acciones de marketing OnLine.

Desarrollo de una audiencia o canal de captación de clientes potenciales
Se tiene que ver dos factores muy importantes, por un lado, la metodología que combine el uso de una serie de técnicas del Marketing OnLine, y por otro, Cierta Tecnología y su gran apoyo y que exige de:

• Un Blog empresarial
• El uso necesario de un software (all in one, preferiblemente) y que
        use básicamente las siguientes herramientas:
o búsqueda de palabras clave, (Keywords)
o creación fácil de formularios
o la administración de los CTA (call to action)
o creación de listas segmentadas de usuarios (buyer persona)
o la administración de las Landing Pages o páginas de aterrizaje
o la monitorización del comportamiento de usuarios y su navegación mediante cookies
o la monitorización de redes sociales y su gestión
o La analítica que abarque  la medición y análisis todas las herramientas anteriores

En palabras resumidas:

• Impulsar un sitio web con un tráfico orgánico creciente.
• Tener perfiles en las redes sociales cada vez más dinámicos y con más seguidores.
• Ampliar la base de datos de la empresa, y no de clientes, sino de personas que tienen un compromiso con la marca y con los contenidos que ésta genera y difunde.
• Crear una marca (es decir, hacer branding).

La metodología, puntos básicos.

1) El Efecto de atracción, el enganche
2) La selección del formato más adecuado para los contenidos
3) Generar tráfico en el Blog empresarial
4) La conversión del tráfico
5) El Scoring de la base de datos captada.
6) Lead nurturing (Cultivo de prospectos)

El inbound marketing tiene como resultado la construcción de una maquinaria capaz de generar tráfico cualificado hacia la página web de una empresa, crear una base de datos afín a las necesidades que cubre nuestra empresa y, finalmente, educar y hacer madurar esta base de datos hasta conseguir oportunidades de negocio cualificadas.

INBOUND

El Comercio electrónico y el Marketing Digital en Bolivia...

 Una perspectiva muy particular.

Hace algunas semanas atrás en una reunión entre amigos, uno de ellos me platica y dice: "oye, me gustaría poner a mi empresa en internet, ¿qué dices, me ayudas?". Honestamente tuve unos segundos de mucha duda y no de mis capacidades porque es a eso que me dedico, al Marketing Digital, particularmente al InboundMarketing, mi duda emergió por varias otras razones que les platico a continuación: (mi respuesta a mi amigo al final)*

La conexión de Internet en Bolivia.

Lamentablemente Bolivia tiene uno de los peores servicios de conexión a Internet. Más allá de tener la capacidad de contratar un servicio por encima del promedio 1.1 Mbps. Uno de los problemas principales es la inestabilidad de la conexión y la de cumplir con la velocidad o los parámetros de tolerancia permitidos dentro el plan contratado por el usuario, entiendo bien que esto se deba a aspectos técnicos, como la saturación de nodos en horas pico, pero entiendo también que hay soluciones a estos, pero no entiendo por qué se nos es tan difícil implementarlas, algo que ver con costos o la buena voluntad…? 

He conocido a mucha gente que, con ese espíritu emprendedor, que los llevó a lanzar su empresa, también quieren lanzarse a tener una presencia en Internet, principalmente PyMES que quieren exportar y que quieren darse a conocer en mercados extranjeros objetivo, pero la duda les cae, al experimentar éstos “impases” en los servicios de Internet, o el mal asesoramiento e información que reciben de los ISP o proveedores de Internet, ya que a la hora de vender el servicio nos ofrecen cielo y tierra. Mal Asesoramiento, lo que me lleva a otro aspecto…

Empresas bolivianas en Internet y el asesoramiento que reciben.

Bolivia es muy joven, casi ni salimos de los pañales en esto del Internet, sus usos y beneficios. La mayoría de las empresas que deciden tener presencia en Internet lo primero que hacen es contactarse con un Desarrollador ó programador para que le diseñen o desarrollen su página Web, que me disculpen los mencionados, pero pueden ser unos expertos en códigos, lenguajes de programación, Java, HTML otras variaciones como el HTLM5, PHP, no dudo de sus capacidades, de hecho conozco a gente, “Genios” en el buen sentido de la palabra, pero no puedo decir lo mismo a la hora de asesorar en aspectos tan importantes como la imagen de la empresa, el Branding Digital de la empresa, sobre la estrategia a implementar en

medios digitales u Online, digo, “zapatero a tus zapatos…”, ¿no?. Hace unos días discutía con un amigo, desarrollador y excelente diseñador gráfico (mexicano él) sobre porqué el Dpto. de TI de la empresa no debería gestionar la WEBSITE B2B, nada bueno salía de esa platica, y me recordó una anécdota de allá cuando era jefe de Marketing en una empresa justamente de servicios TI, cuando a uno de nuestros técnicos de Hardware se le dio por usurpar las funciones de un vendedor y querer venderle a el encargado de sistemas de un empresa, entraron en un círculo vicioso con terminología tan técnica que prácticamente no se llego a nada. Pero esperen, los de Marketing a veces tampoco somos los chicos buenos…

Las empresas de Marketing Digital u Online en Bolivia.

Son muy pocas las empresas de Marketing Digital o agencias de Publicidad que dan un asesoramiento puntual en aspectos de comercio electrónico, Marketing y  publicidad Online en Bolivia. Hacía algún tiempo leía un artículo de mi estimado Marcelo Durán Vazquez (@BitHumano en Twitter) sobre el Boomde las Agencias de Social Media en Bolivia, me sorprendió, porque no hasta hace mucho se nos era difícil lidiar con el marketing y la publicidad tradicional, convencional, eran contadas las agencias, “verdaderas agencias” de Publicidad, y ahora prácticamente nos veíamos invadidos de ellas, pero con una característica en común, son “Agencia de Social Media” -¡sonaba!- al ver la exponencial subida de  popularidad de las Redes Sociales en el mundo y en Bolivia, la tecnología nos está permitiendo “sacar la creatividad y espíritu emprendedor” y empezar a dar servicios de Agencia, bajar o suscribirnos a herramientas SaaS para gestionar Redes Sociales

específicas, ¡Vaya! Que fácil, ¿no?, lo que me lleva a preguntarme, ¿qué tan bien o adecuadamente son manejadas las redes sociales de las empresas?, ¿LasRedes Sociales en Bolivia, hacen uso incorrecto las empresas?, ¿falta de asesoramiento?, o mal asesoramiento…?

Al ser consultor en éste campo debo mantener en lo posible aspectos de ética profesional, principalmente el de no mentirle al cliente sobre lo que mejor le conviene para su empresa, solo por el hecho de querer venderle nuestros servicios o de conseguir “La cuenta”. Lamentablemente debo decir que todo esto debe ser regulado por una entidad de gobierno como se la hace en otros países, no estoy seguro si la "Autoridad de Fiscalización y Control Social de Empresas" (AEMP) lo haga...(?), y tal vez se preguntaran ¿Por qué?, La reputación de verdaderos profesionales y agencias de Marketing y Publicidad Digital  u Online está en juego, Las empresas que han sido mal asesoradas y como consecuencia con malos resultados o claramente inversiones innecesarias con un bajísimo retorno de la inversión ya la pensaran mil veces antes de contratar éstos servicios.

Tal vez no venga al caso, pero se han dado casos en el que involucraba éste tipo de servicios como exportación y honestamente no sé si están debidamente reguladas estas acciones de exportación de servicios, más allá de la parte impositiva –claro- al conseguir a gente calificada en desarrollo, diseño, etc. A un bajísimo costo dentro de territorio boliviano, es posible ofrecer un servicio integrado en otro país cuyos costos en gente calificada son más altos y por ende servicios integrados mucho más costosos (personalmente lo veo como un posible caso de Dumping, que espero no dañe las relaciones comerciales bilaterales).

¿Qué esperamos de Internet en Bolivia?, ¿Podemos esperar de tener una verdadera presencia de las empresas bolivianas en lo que recientemente se la ha denominado un “Campo de interacción”?, mi opinión es, sí, ya se están dando con valientes empresas que están desarrollado un verdadero e-Commerce, empresas desarrolladoras en el e-Business, Agencias de Marketing Digital, Online, que solo necesitan de nuestra confianza, el apoyo de autoridades para regularlas y tener en lo posible servicios formales ya que esto puede llegar a ser tan beneficioso tanto para aquellos que ofrecen estos servicios al tener un mercado global potencial, como también con beneficios para Bolivia al tener una opción más de exportación (completamente normada y regulada) y así un aumento beneficioso en Divisas extranjeras.

*Al final y después de esos segundos de duda, lo mire y le dije “Vamos a necesitar un mejor proveedor de Internet”.

"Human"  vídeo inspiracional

Social Media "Marketing", Marketing Digital o Inbound Marketing? ¿Cuál es mejor para mi empresa?

¡Vayamos al gramo!
El Marketing Digital o como se lo llama también (porque es el medio en donde se lo usa más  Marketing On Line) implica la sensibilización y promoción de una marca o producto utilizando todos los canales digitales disponibles, entre ellos los de Internet, ya sea Web, SEM (marketing en buscadores - incluye SEO y pago por clic en publicidad), los teléfonos inteligentes, los mercados móviles (es decir, Google Play, Apple Store), email marketing, banners de publicidad en línea y Medios Sociales o los "Social Media", pero también los canales digitales que no utilicen Internet - Televisión, Radio, SMS, vallas digitales (interior y exterior).

Entonces y como vemos, las Redes sociales o los Social Media son una pequeña parte del mundo del Marketing Digital. Nadie puede negar sus ventajas al momento de de difundir nuestra marca por Internet o específicamente en Redes Sociales. Pero una mayoría de las empresas no sabe o no las utiliza de forma correcta, o no como deberían, ni qué decir en Bolivia.

Debe quedar claro que los "Social Media" es un componente importante de la comercialización en Internet, que es parte del Marketing Digital. Si comparamos los dos, encontraremos que:

El marketing digital va más allá de Internet y trata de llegar también a la gente en el mundo off-line utilizando medios digitales, mientras que las redes sociales se limita a las fronteras de Internet.

Una campaña de marketing digital puede incluir uno o más componentes (Internet Advertising, Los anuncios para móviles, TV, SMS, etc), mientras que una estrategia de medios sociales puede incluir una o más plataformas de medios sociales (Facebook, Twitter, etc)

Los "Social Media" están fuertemente asociadas con una estrategia de contenido, es decir, crear contenido y el uso de las Redes Sociales para su promoción, mientras que el marketing digital puede concentrarse por completo en banners (ya sea a través de Internet, la televisión o vallas publicitarias) para la promoción. Pero tenemos que ver los objetivos de las empresas para saber a cual recurrir, y para ser sinceros las empresas o las marcas no recurren a aumentar su presencia en Medios digitales, Redes Sociales, o su presencia On Line para tener "followers, likes", amigos, etc. sino para concretar VENTAS.

Entonces que todo queda más claro, te preguntarás ¿Entonces, donde entra el Inbound Marketing?

En el siguiente enlace podrás enterarte de una forma muy sencilla sobre el Inbound Marketing y por qué tu negocio lo necesita. Pero es necesario mostrarte por qué una campaña de Inbound Marketing es diferente:

Es evidente que las empresas necesitan un nuevo marco para las campañas que resuelva todos estos problemas de forma integrada -que es lo que el Inbound Marketing tiene como objetivo-

Empieza por el cliente en mente.  Una campaña INBOUND está construida para atraer, no molestar. Toma todas las etapas de su embudo son para generar nuevos clientes potenciales interesados, y los convierte en clientes potenciales y clientes felices a través de contenido relevante y convincente.

Utiliza herramientas integradas para conectar todo.  Una campaña INBOUND utiliza herramientas interconectadas para tejer contexto de un LEAD en cada canal y cada herramienta. El resultado es una
experiencia agradable, personalizado para los compradores, mejores resultados para los comerciantes y los vendedores.

Funciona en cualquier situación.  Cualquier campaña puede ser una campaña de acercamiento. Ya sea que si está comenzando con un seminario, una feria, un lanzamiento de producto, marca o una nueva lista de clientes potenciales, puede aplicar en el marco de una campaña de Inbound Marketing para organizar y mejorar su esfuerzo.

Social Media, Digital or Inbound Marketing? What's Right for You? http://t.co/pyU3SdUhAk
— go4Biz exploreB2B (@go4biz101) diciembre 12, 2013

Inbound Marketing 

¿Por qué tu negocio necesita el Inbound Marketing?...

Debo admitir que no soy una de esas personas elocuentes que tienen una palabra o que sabe usar las palabras para poder explicar algo, y aunque me esfuerzo en tratar de explicar con datos y ejemplos, solo llego a aburrir a las personas (prometo esforzarme más para mejorar ésto). En mi trabajo como Mercadólogo muchas veces tengo que hacer una introducción rápida, pero completa, de todo lo que hago (mi trabajo, y en lo que me especializo), es entonces que debo explicar brevemente que es el Inbound Marketing y por qué deberían adoptar las empresas éste sistema, y como dije más arriba, suelo complicarme en mi explicación y desde luego aburrir al cliente potencial. En mi búsqueda de mejorar y seguir aprendiendo me encontré con un artículo de Raquel Herrera (que colocaré en extenso en éste post) haciendo una explicación -que a mi parecer es una de las más convincentes y por supuesto más corta explicación sobre el Inbound Marketing y el por qué un negocio debería recurrir a éste sistema-. Espero lo disfruten.

¿Por qué tu negocio necesita el Inbound Marketing?


Comencemos desde el principio. El "inbound marketing" no es una novedad, es más bien una idea que se ha ido mejorando con el tiempo. Los precursores de esta nueva forma de hacer marketing son Brian Halligan y socios, fundadores de Hubspot, una plataforma dedicada al inbound marketing, donde hacen mención que esta tarea no es cosa "tan fácil" ya que requiere de cuatro componentes básicos: SEO, marketing de contenidos, email marketing y social media, para empezar.

Ahora, ¿cuáles son las razones para aplicar esta nueva forma de hacer marketing? La única razón es que las personas, usuarios, clientes, están cansados de lo tradicional, y no todos están dispuestos a seguir siendo bombardeados por publicidad invasiva, y el inbound ofrece una estrategia donde se mezclan las técnicas con un solo fin, ofrecer lo que el cliente esta buscando.

Algunos datos acerca del inbound marketing son interesantes: 9 de cada 10 usuarios de internet, siempre hacen una búsqueda online antes de realizar cualquier compra, incluso teniendo las tiendas cerca de ellos. El 93% de estos usuarios están en las redes sociales y las empresas que usan marketing de contenidos, incrementan un 67% mensual comparadas con las que no usan este método.

Puedes empezar realizando artículos casuales para tus seguidores y compartiendo la información de manera semanal o quincenal, ofreciendo así un contenido alternativo y nutritivo, no solo publicidad. Muchos consideraran leerlo y formarán parte de tu audiencia. El 46% de los usuarios de internet lee más de un blog al día, así que puedes comenzar ofreciendo este nuevo producto vía correo electrónico, directo a la bandeja de entrada de tus clientes y prospectos.
  
El 57% de los lectores se convertirá en cliente asiduo no solo de tu contenido, si no también adquiriendo tus productos.

Acerca de las redes sociales, el 42% de los usuarios de Twitter se interesan por productos y servicios ofrecidos por esta vía, comparado con el 67% de los usuarios de Facebook que están comprando por esta red. Por lo que merece la pena estar en todo.

Hablemos ahora del SEO (Search Engine Optimization), el posicionamiento web debe ser realizado por un experto, te recomiendo que para colocar tu página web en las primeras páginas de los buscadores, puedes ayudarte de google adwords y/o buscar la ayuda de un profesional. Lo que los usuarios de internet buscan, lo encuentra entre la primera y segunda página del buscador en el 90% de los casos.

Para hacer email marketing, lo único que necesita es una buena plataforma, que tenga una buena reputación que asegure que tu información llegará a la bandeja de entrada de tus clientes y que te ofrezca informes en tiempo real.

Con un simple email puedes integrar los blogs e invitar a unirse a tus redes sociales. El email es hasta ahora la herramienta más atractiva y segura en el inbound marketing y en la cual puedes integrar el resto de elementos.

Si aún no te has planteado emplear esta herramienta en tu negocio, es hora de hacerlo. Lo primero es atraer a tus prospectos, convertirlos en clientes, cerrar tratos y madurar la conversión.

Fuente: http://www.puromarketing.com/30/22057/negocio-necesita-inbound-marketing.html

¿Qué hay del "Marketing Automation" ?

Ya hace algún tiempo he estado haciendo seguimiento a éste tema, especialmente algunas empresas que me llamaron la atención, principalmente por que no solo ofrecen un servicio "IN CLOUD" o "En la nube" o para muchos un servicio SAAS (software as a service), presentan también un sistema de técnicas de Marketing OnLine, como HubSpot y su sistema Inbound Marketing. Muchas de éstas empresas han hecho mucho ruido en los últimos días por que anunciaron su venta a empresas muy conocidas o por grandes montos de dinero, es el caso de Oracle que anunció que había comprado el software de automatización de marketing ELOQUA  por la suma de $ 871 millones de USD, o el Caso de IBM que recién adquirió SILVERPOP, aunque no está muy claro el monto de la adquisición, pero que ronda los $ 270 millones de USD, y no son solo éstas empresas, han habido muchas otras que están "en la mira" y no olvidemos de empresas que han tenido aumentos considerables en su facturación, sus niveles de calidad, de reputación, etc. 

  

El momento parece ideal. Después de un año de brecha en el 2013, los ingresos del rubro de automatización de marketing alcanzará los $ 1.9 mil millones en 2020 en comparación con 550.700.000 dólares en 2013, según las nuevas previsiones de la firma de investigación Frost & Sullivan. (El número previsto no incluye el software centrado en la optimización de los procesos de marketing.)

Con todo esto nos llegamos a preguntar ¿a donde va el Marketing? o otras preguntas mucho más específicas: 

¿Caerá el nivel de servicio de calidad con tantas plataformas bajo un mismo techo?

 ¿Qué pasará con el desarrollo? ¿La evolución del producto será más lento debido a que el software se extiende demasiado? Si el mercado fuera Dominado por un puñado de grandes marcas, ¿tendría el mercado algún incentivo para la innovación rápida?

 ¿Qué ofrecimientos habría para la Mediana y Pequeña Empresa?, ¿Qué hay sobre el mercado LATAM?

 ¿Qué pasaría si un proveedor fallara? ¿Qué impacto tiene eso en grandes implementaciones de software empresarial?

 ¿Qué pasaría con los servicios especializados, en donde actualmente pueden integrar fácilmente una solución (best of bread), en un precio razonable?. ¿Se encarecerán?

"If you aren't sold on marketing automation yet…” http://t.co/fzAhNn4o6f c @marketingcloud #salesforce pic.twitter.com/kgQgmUsHGY
— AllSalesforce.com (@AllSalesforce) Mayo 10, 2014

Sin embargo se han visto empresas que han enfocado sus servicios,  un ejemplo es ONDORE, una empresa que me sorprendió al saber que también piensa en el mercado Latino Americano al entrar a México, pero con servicios más específicos para el Social Media, el monitoreo y análisis de datos, aunque lo admito, me falta conocerlo más, además de interiorizarme mucho más aún en el tema.

En resumen me pregunto si ¿el mercado LATAM podrá tener alguna empresa de Marketing Automation que se adapte a sus necesidades?.

Actualizando Post... Me encontré con éste sitio que es genial, es en inglés, pero es excelente si todavía tienes dudas sobre lo que es el Marketing Automation.  
The Definitive Guide to Marketing Automation.

Actualizando Post... Aquí les dejo una explicación sobre el tema de un colega Nelson González, todo en español: 

Automatización de marketing o marketing automation ¿Qué es?

VOCUS

ONDORE



SILVERPOP



ELOQUA

Redes Sociales en Bolivia, ¿Hacen uso incorrecto las empresas?

Me encontré con éste excelente artículo navegando en la Web, y lo más importante para los que buscan conocer más sobre el amplio tema de las Redes Sociales y el Marketing Digital en Bolivia.

Después de leerla, analizar la información y corroborarla, me animo a decir que la mejor alternativa para las empresas bolivianas que tienen en mente implementar una estrategia digital en medios o redes Sociales es el Marketing de Atracción (Inbound Marketing). Un sistema que no es INTRUSIVO y que se lo llama el "Marketing que la gente ama"

Los dejo con el artículo completo y ustedes opinen:

¿Hacen las marcas en Bolivia un uso incorrecto de las redes sociales?

 Muchas de las grandes marcas en Bolivia están centrando su atención en el marketing social, aprovechando la gran cantidad de usuarios que a diario revisan su cuenta en alguna de estas redes. La idea es captar la atención de los millones de usuarios de dichas redes para informar sobre productos, servicios y promociones.

Pero analicemos de cerca esta estrategia: ¿están las marcas haciendo un uso correcto de las redes sociales en Bolivia?

En primer lugar, cabe mencionar que la mayoría de los anuncios (especialmente los patrocinados) en las redes sociales son visualizados por personas que no estaban buscando esa información: aparecen en las áreas específicas por las recomendaciones de otros usuarios suscritos a nuestra cuenta o por ser de alguna manera afines a los intereses que el propietario de la cuenta ha establecido. Aunque la “compulsividad” del posible comprador es un factor a tener en cuenta, el anuncio se lanza al océano como mensaje en una botella en la esperanza de que alguien lo recoja.
Los números así lo indican: según un estudio reciente publicado por ZdNet, en los anuncios de pago de Facebook, el CTR es del 0.04% sobre aproximadamente 1.4 millones de impresiones, no superando el 0.16% en los mejores resultados. Según otro estudio, hasta el 44% de usuarios admiten no haber hecho nunca clic en ninguno de los anuncios propuestos por Facebook durante la navegación.

Se intenta obviar a este gran inconveniente solicitando al usuario que se haga fan de cierta marca. La cantidad de personas que han hecho clic en el botón “Me gusta” no necesariamente indica el apego o simpatía hacia la marca: en muchas ocasiones, se obliga al usuario a hacer clic simplemente para acceder a cierta información. Al otro lado, la marca hace todo lo posible por conseguir que más personas incrementen ese número. Tras cierto tiempo de exposición del anuncio, presume de simpatizantes, pero el número de “likes” puede no

representar el verdadero sentimiento del usuario. ¿No deberían ser totalmente accesibles todos los contenidos destinados a aumentar las ventas? Al fin al cabo, si deseamos mostrar al cliente un producto para que gaste más, ¿para que pedirle que lo apoye primero? Todo debería ser facilidades para que tenga la mayor información y sin ningún compromiso.
Grandes marcas ya cayeron en esta práctica, sin entender otro factor importante: en muchas ocasiones el usuario simpatiza con cierta marca o producto pero no desea que otros usuarios lo sepan, ya que dicha preferencia queda registrada

públicamente. Por ejemplo, cierto usuario puede ser consumidor habitual de cerveza, pero no desea que su jefe o las demás personas del entorno en el que se mueve conozca ese detalle: por eso, aún simpatizando con cierto producto, decide no incrementar el número de “fans” de esa marca.

A pesar de estas evidencias, grandes empresas en Bolivia destinan más recursos para actualizar su cuenta en Facebook que en crear una webs completas y más atractivas. Hay muros actualizados varias veces al día mientras la web corporativa luce obsoleta e inutilizada, o hasta en construcción. El planteamiento parece incorrecto: las redes sociales o marketing viral deberían complementar una buena posición online, pero no ser el centro informativo principal de la empresa.
Para muestra un botón: cierta cadena de supermercados lleva semanas anunciándose en los patrocinados de Facebook, pero su presencia en Internet es nula: buscando palabras claves relacionadas con el nombre de la empresa en diferentes buscadores no se puede obtener ninguna información sobre su actividad. En su muro, los usuarios están pidiendo información tan básica como lugares donde operan y horarios, datos no disponibles en ningún sitio. Pasan las semanas y la empresa tampoco se toma la molestia de contestar a estas solicitudes.

¿No hubiera sido mejor disponer de una web corporativa completa sobre la actividad y entonces reforzarla con marketing viral? ¿No hubiera sido mejor invertir en seguimiento diario de los posibles interesados? El dinero invertido en esta campaña no reportará ningún retorno económico a la empresa, ya que ni siquiera se informa a los usuarios sobre como acceder a las tiendas.

El formato que Facebook, Twitter y similares ponen a disposición de los usuarios es muy limitado, permitiendo configurar unos pocos parámetros de presentación de la cuenta y cerrando el diseño a configuraciones más personalizadas. Las búsquedas de contenido dentro de estas redes se limita exclusivamente a los datos publicados en ellas, y por lo tanto inaccesibles a otros canales en Internet, usando como única referencia los intereses declarados de los usuarios en sus cuentas y las relaciones con otros. Este parámetro es una clara ventaja cuando se busca la recomendación, ya que se acerca al máximo a la decisión de compra, pero no es nada relevante en otros escenarios.
También, la visibilidad de contenido compartido es efímera: si las publicaciones en el muro se amontonan debido a la gran cantidad de suscritos a una cuenta, cierto anuncio puede pasar totalmente desapercibido, sepultado bajo una avalancha de comentarios y fotografías publicadas inmediatamente después de la recomendación de cierto producto. Esto no ocurre cuando la presencia online ha sido diseñada para ser ubicada por varias fuentes, captando así a usuarios interesados en la búsqueda de ese producto o servicio.

Sin ningún lugar a dudas, el marketing social hoy en día es una valiosa herramienta si se usa adecuadamente, pero concediéndole más importancia de la que tiene, el resultado final no va a ser el esperado. Cabe señalar que muchos expertos indican que la centralización total de los usuarios hacia esos grandes concentradores de datos es peligrosa, y la única forma de combatir ese efecto es generando contenido relevante fuera de ellos.

Parece ser que la estrategia correcta no es contratar únicamente un servicio de marketing social para dar a conocer una marca en Facebook o Twitter, sino primero reforzar la imagen mediante canales más específicos, relevantes y abiertos a una mayor cantidad de público, y después apoyar con marketing social.

¿Seguirán las grandes marcas en Bolivia haciendo caso omiso de esta evidencia?

Fuente:  www.vivirenbolivia.net

Inbound Marketing

¿EL Inbound Marketing es realmente Content Marketing…o vice versa?

              y   el

Últimamente he estado recibiendo un montón de preguntas acerca de la diferencia entre el marketing de contenidos (Content Marketing) y marketing de atracción (Inbound Marketing). ¿Son una misma cosa? ¿Es uno mejor que el otro?, ¿Se puede hacer uno sin el otro?

Yo suelo responder al dar mi definición de ambos: El marketing de contenidos es la creación de contenido original o compartir contenido existente que beneficiará a su público, el desarrollo de un centro atractivo para su contenido, y luego el uso de estrategias inteligentes de marketing para llegar a su público a participar con su contenido y adoptar medidas concretas.

Le explico que con el Marketing de contenidos, la atención se centra principalmente en el desarrollo de una historia fuerte y contenido atractivo que atrae a la audiencia en todas las fases del ciclo de compra, En el Marketing de Atracción, la atención se centra más en tácticas específicas para atraer a ese público con el contenido,  –notese que el contenido sigue desempeñando un papel importante en el Marketing de atracción, bien vale aclararlo.

En el cuadro siguiente haremos una comparación entre ambos con las definiciones (síntesis) de las más importantes instituciones dedicadas sobre éste tema, Content Marketing Institute y HubSpot  Así es como estos dos “líderes” definen tanto el Marketing de contenidos y el  Marketing de atracción:

	Content Marketing	Inbound Marketing
Definición	La práctica de la creación de contenido relevante y convincente de una manera coherente a un comprador objetivo, centrándose en todas las etapas del proceso de compra, desde el conocimiento de la marca a través de la evangelización de la marca. 1	Un estilo de marketing que las empresas utilizan para ser encontrado por clientes potenciales, convertir esos prospectos en clientes potenciales y clientes, y analizar el proceso a lo largo del camino. 1
Canales	Canal-agnóstico. Los vendedores de contenido consideran todos los canales disponibles a comprometerse con los clientes, incluyendo la impresión, en persona y en línea (incluidas las móviles). 2	Online-específica. Configure su sitio web como un "hub" para su industria que atrae a los visitantes, naturalmente, a través de motores de búsqueda, la blogosfera y los medios sociales. 2
Estrategias y Tácticas destacados	La planificación estratégica, creación de contenidos, distribución y medición para múltiples fases del ciclo de compra a varios personajes del cliente. 3	SEO, blogs, redes sociales, generación de leads, marketing por correo electrónico, el fomento, y análisis. 3 (HubSpot muestra aquí parte de su servicio, pero ejemplifica paso a paso la metodología del Marketing de Atracción)
Convergencia	Una estrategia completa de marketing de contenidos se incorpora los principios de marketing de atracción, pero también sería adoptar un enfoque más holístico para alcanzar los objetivos de marketing global de una empresa. 4	No sólo se quiere tener tráfico hacia nuestro sitio web, queremos que el tráfico sea el correcto. Queremos que las personas tengan  más probabilidades de convertirse en clientes potenciales, y, en última instancia, clientes felices. 4

Si bien existen diferentes puntos de vista, el objetivo es el mismo: atraer a su público por ser inteligente, no son agresivos. La diferencia parece estar en el énfasis en el contenido. Con el Marketing de atracción, el contenido es crítico, pero es más bien una táctica.

Mi creencia? Mientras el Marketing de contenidos y el Marketing de atracción son importantes en el mundo consumista de hoy, haciendo hincapié en el desarrollo de contenidos inteligente, relevante y auténtica (marketing de contenidos) debe ser el objetivo principal, apoyado por una fuerte estrategia para ser encontrado en línea (inbound marketing), aunque en lo personal soy más “Atraido” hacia el Inbound Marketing, ya que al ser Ing. Comercial, me da la oportunidad de poder desarrollar aspectos del Marketing (sus herramientas), como la segmentación, análisis de ciclo de vida del Producto/Servicio, la planificación de los canales de comunicación, y otros.

Si usted no se centra en la prestación de un buen contenido, el marketing de atracción fallará. Pero ya una amiga ( @e_liana ) lo decía recordando a su padre, "Uno en la vida nunca sube solito, hija", haciendo referencia  al valor del trabajo en equipo, lo que yo puedo traducir es que el Marketing de contenido tampoco puede SER sin una buena estrategia, metodología, táctica(s), herramientas, que puedan hacer relevancia a ese “contenido”.

Inbound Marketing (HubSpot)



Content Marketing (CMI)