¿Por qué es importante el Lead Scoring y Lead Nurturing en tu estrategia de conversión...?

Hasta ahora me había dicho que el Marketing de Contenidos funcionaba bien, después de todo "el contenido es el Rey" hasta que... Aprendí los conceptos y a manejar el "Buyer Journey", el "Lead Scoring" y el "Lead Nurturing", y es justamente de estos dos últimos conceptos que trata éste post.
No quiero decir que el Marketing de Contenidos u otras técnicas de Marketing OnLine no funcionen, al menos no solas, todo depende de qué queremos o si realmente queremos generar prospectos cualificados (Leads Cualificados) o potenciales clientes.

Es necesario que empecemos mencionando lo que es el "Buyer Journey" o traducido al español El viaje del Comprador, además de cómo funciona un Embudo de Compras del conocido AIDA, conocido principalmente por los vendedores profesionales.

A.I.D.A.

Imagen 1. Modelo AIDA

La mayoría de los vendedores sabemos (por lo general) que las personas para adquirir un Producto/Servicio pasan por un proceso. Esto se ve principalmente en modelos B2B cuando el proceso de compra es algo largo.

• Atención o etapa en la que el comprador tiene un problema y necesita resolverlo.
• Interés o etapa de Información, el comprador busca información relevante para resolver el problema.
• Deseo o decisión, etapa en la que el comprador después de filtrar o desarrollar su tabla de comparación tiene al Producto /Servicio adecuado y toma decisiones para adquirirlo.
• Acción o Compra, etapa en la que el comprador hace efectiva la compra. 

"Buyer Journey"

Imagen 2, "Buyer Journey"

el Inbound Marketing (HubSpot) ha "resumido" el proceso en lo que ha llamado el "Buyer Journey" o Viaje del Comprador. Tres interesantes etapas en un embudo de conversión, y se preguntarán por qué interesantes...? Si observan la imagen podrán apreciar que para cada etapa tienen modelos o formatos de contenido diferentes 

• "Awarenes" o Atención
• "Consideration", consideración o Información.
• "Decision" o etapa de la toma de decisión de compra.

Ahora lo más importante... ¿Cómo saber cuando un "Lead" pasa de una etapa a otra?. por que si se dan cuenta, en el Marketing de Contenido, por muy bien que lo estemos haciendo, y bien me refiero a, crear contenido relevante, de calidad, con contexto y además Contenido dirigido a un segmento muy bien identificado o lo que en Inbound Marketing llamamos el "Buyer Persona" solo estaríamos dando vueltas y vueltas con un "Lead" en una de las etapas, compartiendole el mismo contenido una y otra vez, casi como un círculo vicioso. Necesitamos que los "Leads" o  prospectos puedan completar nuestro ciclo de conversión para que lleguen a realizar una compra o convertirse en un cliente.
Los vendedores dirán: "Haciendo seguimiento", ¡sí! por ahí vamos. Pero cuando tenemos el negocio OnLine ¿quien lo hace y cómo?

"Lead Scoring", Calificando a los prospectos.

"El lead scoring consiste en diseñar fórmulas que te permiten hacer seguimiento de las conductas y la actividad de tus leads cuando navegan por tu página Web." - Pau Valdes, CEO en InboundCycle España
Bueno, no solo en nuestra página web, debemos saber que al hacer Marketing de Contenidos, hemos de crear contenido de valor para diversas plataformas, vídeo, Blogs, White Papers, eBooks, etc. e incluso para las Redes Sociales, en diferentes etapas, tal como muestra la imagen 2, más arriba.

La idea principal es poder calificar a nuestros prospectos mientras van visitando nuestra Web Site, va descargando el contenido que le ofrecemos gratis, hace comentarios y participa en nuestras redes Sociales en su viaje por el "Buyer Journey". Me explico mejor.
Al calificar a nuestros prospectos podremos tener una idea clara de cuál de ellos debería pasar a la siguiente etapa, la idea es pasar de un estado E, al D, al C, luego al B, y finalmente al A, según el interés que el prospecto haya demostrado mientras consumía nuestro contenido en las diferentes plataformas tal como se ilustra la "Matriz Lead Scoring" en la imagen 3.

Imagen 3, Matriz "Lead Scoring"

Los vendedores también dirán: " esto lo puede hacer un sistema CRM, ¡sí! por ahí vamos.
En los CRM´s tradicionales son los usuarios, generalmente los vendedores son quienes ponen la calificación o valoración a sus prospectos, en el Inbound Marketing debemos hacerlo automáticamente con herramientas de "Marketing Automation", tales como:

• Marketo
• Eloqua
• Pardot
• Hubspot

... ¡seamos honestos! Necesitamos que nuestros vendedores se concentren en las Ventas, negociar una venta y cerrar una venta, no en buscar y conseguir prospectos, pasar información... 1ro. del él como persona, quien es y qué hace, 2do. datos sobre la empresa, los productos y/o servicios que ofrece, las características y beneficios de los mismos, etc. ¡NO! eso ya lo debe de hacer nuestro Marketing de Contenido lo que llamamos el MQL (Marketing Qualify Leads), debemos Nutrir a nuestros prospectos con nuestro contenido, y ahí entramos con el "Nurturing"

"Lead Nurturing", nutriendo a nuestros prospectos.

Si vemos nuevamente la imagen 3, ahora debemos de nutrir a nuestros prospectos, con contenido relevante en cada etapa del "Buyer Journey" para que ellos tengan el contenido correcto para su etapa, tal como menciona HubSpot.

Make marketing people love.

By publishing the right content in the right place at the right time, your marketing becomes relevant and helpful to your customers, not interruptive. Now that’s marketing people can love. -HUBSPOT

Imagen 4, Lead Nurturing

Como dijimos, en nuestra matriz, nuestros prospectos se mueven según el "engagement" y la calificación que se le dio cuando ha participado en nuestras Redes Sociales, haya bajado un eBook de nuestra Web Site, haya visto uno de nuestros videos, se haya descargado nuestro DEMO, en fin todo en cada etapa en la que se encuentre nuestro prospecto, la idea es que él pueda llegar a el estado A que nos indica que ya puede pasar de una etapa a otra o que ya esta listo para ser un prospecto SQL (Sale Qualify Leads) esto significa que esta listo para que un comercial o ejecutivo de ventas pueda atenderlo personalmente para negociar y así cerrar una venta.

La Metodología del Inbound Marketing no es fácil, de hecho dentro de ella existen etapas, momentos, técnicas, herramientas, etc. que engranan, que se integran perfectamente para cumplir con objetivos específicos, uno de ellos, la generación de Leads o Prospectos Cualificados.

Les recomiendo los siguientes post para complementar éste:

How Marketing Can Work With Sales to Close More (and Better) Leads?

Buyer journey: cómo influir a un cliente durante todo el proceso de compra?

Lead Scoring: 13 Criteria You Should Be Using to Grade Leads.


 Cómo convertir a usuarios de tu sitio web en clientes potenciales.

POR QUÉ UNA ESTRATEGIA Y DISEÑO WEB MÓVIL ES MÁS QUE DESARROLLAR UNA APLICACIÓN (App)...?

Hace ya algún tiempo atrás, de hecho hace ya 2 años atrás (porque estoy actualizando el post), mientras navegaba en mi “time line” de Facebook me encontré con una promoción que me pareció genial, la de Bon o Bon “te doy un beso… Me das un Bon o Bon?” me llamo la atención por muchas razones a la hora de desarrollar estrategias de Marketing Online o Digital, y de las cuales les platico a continuación.

Cuando escuchas "necesitamos una estrategia móvil", lo primero que piensas es "necesitamos una App móvil". 

Según un estudio publicado por Localytics, una firma de métricas móviles, reportado inicialmente por Re/Codede en junio del 2014, el 20% de todas las apps que descargan los usuarios de iOS y Android, solo son ejecutadas una vez luego de su descarga, mientras que el 39% de ellas se utilizan 11 o más veces. Pese al crecimiento y por ende beneficioso para los desarrolladores, nos lleva a cuestionarnos (como empresa) sobre la relación Costo/Beneficio o ¿qué nos conviene más? App vs sitio web móvil... ¿Con cuál me quedo?.

Creo que de alguna manera los representantes de Bon o Bon Bolivia le atinaron con su estrategia y promoción, y se preguntaran ¿por qué?

Verán, después de revisar la promoción notamos que ésta fue pensada para la web, por lo cual se tuvo que implementar el desarrollo Responsivo para poder aumentar la UX (User Experience) o la experiencia del usuario, lo que significa que se pueda visualizar en todo tipo de pantallas (PC´s de escritorio, laptops, tablets y smartphones), especialmente para todo tipo de móviles.  Tener una estrategia móvil supera ampliamente al hecho de tener una App móvil. 

De acuerdo a las Tendencias de Internet de KPCB del 2013, el 15 % del tráfico de Internet proviene de los dispositivos móviles, y va en aumento. Mientras este número siga creciendo, ¿cómo le garantizas a la audiencia que visita tu sitio web desde un dispositivo móvil que tenga la misma experiencia que la audiencia que visita tu sitio web desde un computador de escritorio? La respuesta ya la mencionamos, el diseño Responsivo, y ¿qué beneficios tenemos al optar por ella? 

Beneficio 1: Un diseño con capacidad de respuesta genera más conversiones.
Tener un diseño responsivo es realmente práctico para tu empresa.
Según un informe de Google, el 67 % de los usuarios tiene más probabilidades

de comprar un producto o un servicio en un sitio compatible con dispositivos móviles.

Beneficio 2: El diseño con capacidad de respuesta es más fácil de mantener que las aplicaciones. 
Aunque no lo creas, a pesar de que el diseño Responsivo luzca diferente
en tu tablet, tu SmartPhone y tu PC de escritorio, realmente es solo un dispositivo que se ajusta al tamaño de la pantalla. ¡Presten atención, profesionales del marketing! Esto significa que solo deben actualizar una versión de sus sitios web y esta incluso será fácil de usar en todos sus dispositivos.
¿El resultado? Ahorras dinero. Ahorras cuellos de botella. Ahorras tiempo en reuniones, procesos de aprobación de venta y diseño.

Beneficio 3: El diseño con capacidad de respuesta mejora la SEO.
Google establece que existen motivos fundamentales de por qué prefiere un diseño responsivo. En su declaración oficial Google, dice: 

“Utilizar solo un URL para una pieza de contenido facilita que tus usuarios compartan y vinculen tu contenido e interactúen con él, y una sola URL para el contenido ayuda a que los algoritmos de Google asignen las propiedades de indexación para el contenido.” 

Beneficio 4: El diseño con capacidad de respuesta exige una mejor usabilidad.
Lo que decíamos… gran parte de mejorar la UX o experiencia del usuario, es la de mejorar la usabilidad del sitio en cada dispositivo. Google publicó hechos importantes sobre los dispositivos móviles: 
• El 76% de los usuarios desea que el sitio móvil de una empresa se adapte mejor a la pantalla pequeña de sus teléfonos inteligentes. 
• El 64% dijo que solo quería desplazarse hacia arriba y hacia abajo, y no a la derecha e izquierda. 
• El 69% de los usuarios exigió botones más grandes que se adapten mejor a los dedos torpes. 
• El 74% de los usuarios desea sitios móviles que luzcan claros y eficientes.

Con todo esto quiero poner en claro que no estoy en contra de las App´s, sin embargo creo que es necesario tomar en cuenta aspectos de planificación de su Marketing OnLine, ver aspectos relacionados al análisis Costo/Beneficio o al análisis del Retorno de la inversión (ROI) que beneficien tanto a usuarios, a las empresas que las desarrollan y empresas que las usan para promocionar sus Productos/Servicios o bien su Marca. Recomiendo este post en particular para conocer las diferencias, pros y contras de tener una App o una Web móvil: App vs sitio web móvil... ¿Con cuál me quedo? 

Una vez más felicidades a Bon o Bon Bolivia… estamos haciendo día a día un mejor Marketing OnLine (Digital) en el país, mejoremos aún más.

COS Content Optimization System by HubSpot 

¿Necesitas algunos consejos para elegir y contratar una agencia de Marketing OnLine o Digital?

En algunos momentos, dentro de una empresa, las tareas relacionadas con el Marketing suelen desbordarse, más aún cuando la empresa ya lleva algún tiempo dedicándole su presencia en Internet (OnLine o Digital), llega el momento de recurrir al outsoursing de algunas tareas o si se piensa en Internet (Redes Sociales) para realizar promociones, y por ello, se necesita recurrir a profesionales especialistas, concretamente a una agencia de Marketing OnLine o Digital. Pero, ¿cómo elegir la apropiada? En esta ocasión te voy a dar 5 consejos, más bien, 5 cuestiones que te deberías preguntar antes de elegir una agencia.

1. Antes que nada, debes tener en claro los puntos o tareas en los que la agencia deberá “darte una

Tener en claro las necesidades Promocionales Digitales.

mano”.

Verás, muchas agencias suelen tener una especialidad en éste amplio mundo del Marketing OnLine o digital, por lo tanto deberás tener muy en claro cuáles son tus necesidades promocionales, así tendrás la oportunidad de descartar agencias según los servicios  que oferten, su reputación y claro sus valores o precios.

2. Es necesario que te preguntes si esta agencia tiene un Sitio Web, si lo tiene, échale un vistazo. 

Trata de navegar por la mayoría de su contenido y pregúntate ¿estarías orgulloso, si fuera tu sitio web o de tu empresa?, ¿muestra profesionalidad?, ¿cómo se ve el diseño?, y algo muy importante si el diseño es Responsive o ¿está adaptada para verse en el celular o otros dispositivos móviles?, al navegar en ella, revisa que todos los enlaces funcionen y no te lleven a algo como “Page under construction” o “Page not found”, ¿la navegación es intuitiva?, hoy en día el UX “user experience” es muy importante en el diseño. Debemos recordar que el objetivo de una web no es quedar bien, sino atraer tráfico y convertir a los visitantes en clientes potenciales. Por tanto no crees que una página Web de una agencia de Marketing Online o digital (creo que más que cualquier otro tipo de empresa) debería cumplir con todos los requisitos de “conversión de Leads”, porque si no lo hace, preferiblemente… seguir buscando.

Ej. Forma de publicidad "Intrusiva"

3. Hoy en día el Contenido es muy importante, de hecho este se maneja (debería) con profesionalidad, especialmente por profesionales como el Content Manager. 

Por tanto al estar navegando por la página web de la agencia debes leer con cuidado su página principal y preguntarte si te ¿queda claro el mensaje que transmite? ¿transmite una imagen de lo que es la agencia y muestra en qué se diferencia del resto?, si te das un tiempo investiga un poco más sobre su forma de trabajar, su metodología, su forma de hacer Marketing OnLine o digital, aconsejo que en lo primordial que no lo haga de forma “intrusiva” y que se base en generar credibilidad y establecer una buena reputación comercial. Las redes sociales son muy importantes hoy en día, revisa las cuentas en redes sociales de la agencia, ¿qué tipo de información o contenido comparte o publica? ¿Consideras que es el adecuado para una agencia? ¿Cuántos seguidores tiene?, revisa la frecuencia de publicación en ellas, ¿tiene Blog? Algo muy importante para la generación de “prospectos calificados o los llamados “qualify leads”.

Debes evaluar de forma general el sitio web de la agencia, su contenido, imagen, en sus redes sociales, si el material que comparten son convincentes o cada canal va por su lado…? Compara con la de otra agencia que ofrezca similares servicios.

4. Una agencia que no se interese por sus clientes o potenciales clientes, que no hacen preguntas no son de fiar.

Revisa el portafolio de la agencia, pero seamos honestos, muchos solo te mostraran sus mejores trabajos (y muchas veces irán retocándolo para hacerlo “perfecto”). Muchas agencias se han posicionado tanto en el mercado, que ni se molestan en preguntar por las necesidades de tu empresa, por estudiar bien tu caso; creen saber tanto que te hablan “por experiencia”, presentándote o asumiendo cosas para un sector o un modelo de negocio en concreto, pero no para tu caso en particular. Cuando te pongas en contacto con las agencias seleccionadas, pregúntales sobre su metodología. ¿Cómo piensan desarrollar tu imagen visual? ¿Qué herramientas de inbound marketing, marketing de contenido, marketing de atracción utilizarán para analizar los datos de tus campañas? ¿Aceptarían presentarte un borrador del plan de marketing digital de tu empresa?

Para qué una App, ¿será necesario?

No olvides que los datos históricos son importantes, pregunta por la capacidad de analizar datos mercadológicos al estudiar tu caso en particular. ¡OJO! cuídate de las agencias que de entrada te ofrecen una aplicación móvil o web, ofreciéndote “mucha tecnología” innecesaria, o de las agencias que te ofrecen servicios "enlatados", empaquetados o los paquetes (principalmente en Redes Sociales). La agencia de Marketing Online o digital debe ser capaz de demostrar su capacidad de pensar de manera crítica, analítica sobre tus objetivos.

5. Confía en tu capacidad profesional e intuitiva. 

No debes dejar de lado los intereses de  trabajo profesional de tu empresa, generalmente pasa en redes sociales, ya que por que se tratan de canales algo informales, no son manejados de forma profesional, saliéndose de aspectos culturales, sociales, profesionales de la empresa, Por ejemplo, muchas veces pasa que incluso al contar con un Manual de Marca o Imagen Corporativa, ésta se pasa por alto sin respetar los lineamientos establecidos en ella para la imagen de la empresa.
Evalúa los aspectos intangibles: ¿hay química entre tú, tu empresa y la agencia? ¿Crees que puedas tener buena comunicación, que hará posible que las ideas florezcan? ¿Cuál es el “Feeling” que ves en la agencia?, ¿es lo que buscas en una agencia? Recuerda que pasaras bastante tiempo en contacto con los representantes de la agencia, por tanto debes sentirte a gusto con ellos.
Quiero recomendarte también algunas otras lecturas que pueden ser de tu interés, relacionadas a el tema:

4 indicadores clave que una empresa buscará en una nueva agencia de Marketing [inglés].

Por qué despedí a mi agencia de marketing.

¿Por qué el Dpto. de TI de la empresa no debería gestionar la WEBSITE B2B de esta? [inglés]

Qué es lo que las agencias de marketing están haciendo mal y cómo pueden actualizarse.

Inbound marketing y Branding


¿Cómo organizar un departamento de marketing online?

Si necesitas más información sobre el Inbound marketing haz click en la imagen y contáctate 

¿Cómo funciona el Inbound Marketing?

El Inbound Marketing es una de las tendencias del momento en el universo del marketing  (pero ¡OJO! Que hay que saber las diferencias que existen con el llamado Marketing de Atracción). Y razones para ello no le faltan, ya que se ha revelado como uno de los sistemas más eficaces para hacer BRANDING, dar visibilidad a las marcas en Internet, atraer a los clientes potenciales de un modo no agresivo o mucho menos intrusivo, fidelizar a los usuarios y, en definitiva, crear un canal de captación propio para cada empresa.

Pero, ¿sabemos exactamente en qué consiste , cuáles son sus características y cómo es que es una gran ayuda para las empresas ayudánlolas a incrementar sus ventas?

Sus elementos clave

Muchos entenderán que el Inbound Marketing se centra en cuatro pasos esenciales en su metodología, la atracción, la conversión, el cierre y el deleitar o cautivar.
Pero, en la práctica, el Inbound Marketing se compone de tres elementos esenciales:

1. El contenido de interés.
2. La atracción de tráfico a un sitio Web o un Blog empresarial.
3. La automatización del Marketing.

Hay que tomar muy en cuenta la necesidad imperante de contar con una página web funcional de la empresa,  esta es como nuestro cuartel general de todas nuestras acciones de marketing OnLine.

Desarrollo de una audiencia o canal de captación de clientes potenciales
Se tiene que ver dos factores muy importantes, por un lado, la metodología que combine el uso de una serie de técnicas del Marketing OnLine, y por otro, Cierta Tecnología y su gran apoyo y que exige de:

• Un Blog empresarial
• El uso necesario de un software (all in one, preferiblemente) y que
        use básicamente las siguientes herramientas:
o búsqueda de palabras clave, (Keywords)
o creación fácil de formularios
o la administración de los CTA (call to action)
o creación de listas segmentadas de usuarios (buyer persona)
o la administración de las Landing Pages o páginas de aterrizaje
o la monitorización del comportamiento de usuarios y su navegación mediante cookies
o la monitorización de redes sociales y su gestión
o La analítica que abarque  la medición y análisis todas las herramientas anteriores

En palabras resumidas:

• Impulsar un sitio web con un tráfico orgánico creciente.
• Tener perfiles en las redes sociales cada vez más dinámicos y con más seguidores.
• Ampliar la base de datos de la empresa, y no de clientes, sino de personas que tienen un compromiso con la marca y con los contenidos que ésta genera y difunde.
• Crear una marca (es decir, hacer branding).

La metodología, puntos básicos.

1) El Efecto de atracción, el enganche
2) La selección del formato más adecuado para los contenidos
3) Generar tráfico en el Blog empresarial
4) La conversión del tráfico
5) El Scoring de la base de datos captada.
6) Lead nurturing (Cultivo de prospectos)

El inbound marketing tiene como resultado la construcción de una maquinaria capaz de generar tráfico cualificado hacia la página web de una empresa, crear una base de datos afín a las necesidades que cubre nuestra empresa y, finalmente, educar y hacer madurar esta base de datos hasta conseguir oportunidades de negocio cualificadas.

INBOUND

¿Cómo ayuda el Imbound Marketing a las empresas Exportadoras con su presencia OnLine?

Internet ha inaugurado una nueva era en la promoción de empresas en exportación. Como ocurre siempre que aparece  una nueva herramienta de promoción, hay muchas empresas que son escépticas sobre los beneficios que les puede reportar el marketing digital, sin embargo estas empresas exportadoras cada vez recurren con más decisión al marketing digital, OnLine internacional, como respuesta a una necesidad de tener una mayor presencia en Internet.

Lo cierto es que vivimos en un mundo digital donde recurrimos a internet para multitud de tareas tanto en nuestra vida personal, como consumidores y por supuesto como profesionales. Un gran número de personas acuden a internet para recabar información sobre multitud de aspectos y hasta realizar compras OnLine.

Esta presencia pasa en muchas ocasiones por la puesta en marcha de una metodología, la del Inbound Marketing, es decir, la generación de contenidos que les ayuden a aumentar su presencia en diferentes redes sociales, blogs de empresas, newsletters, etc.

Dentro lo que se refiere a empresas exportadoras, dentro Bolivia, muchas empresas que han optado por tener presencia en Internet ya cuentan con una página web, perfiles en redes sociales (preferentemente en Facebook), y creen erróneamente que solo con tener presencia en estas, es suficiente para poder generar ventas o clientes potenciales (Leads cualificados), cuando se refiere a su página web, diría que a todos nos aburre estar con gente que solo habla de si mismos, en internet es justamente igual, las personas nos interesamos por resolver nuestros propios problemas, buscar información que nos ayuden a sobre llevar los problemas o simplemente a obtener o llegar a nuestros objetivos, es por tanto que los contenidos que debemos generar, deben estar adaptados a las necesidades de nuestro público objetivo. El Inbound Marketing trata de generar información que interese a ese público objetivo, en realidad tenemos que hablar mucho de TI y poco de MI, lo que en Inbound Marketing llamamos el SOC sistema de optimización de contenido (del Inglés COS content optimizer sistem), que se basa principalmente en la creación de Contenido de valor, de calidad, con un contexto y que este dirigido a un público objetivo bien defino (Buyer Personas).  

Sistema de Optimización de Contenido. Fuente: HubSpot.com

CMS vs COS  Fuente: HubSpot.com

Estos aspectos básicos nos permiten poder llegar a quienes queremos llegar con la información correcta, lo que permitirá que el cliente potencial se interese más en la información que le ofrecemos y por tanto visitara nuestra página más seguido y por último, o ser nuestro más leal promotor de nuestra marca o empresa o llegar a ser nuestro CLIENTE.

HubSpot's Content Optimization System (COS)

Si eres exportador y necesitas mayor información sobre el Inbound Marketing.

¿Cómo potenciar tu estrategia de Marketing OnLine con el Inbound Marketing?

Hace unos días leía el blog de @Carlos_Villena y su entrada “El Marketing al borde de la muerte” donde básicamente mostraba lo importante que es que el Marketing Estratégico (Largo Plazo), más que el táctico (Corto Plazo), y estoy completamente de acuerdo con él, sin embargo debemos destacar a un sistema de técnicas online que trabajan de forma coordinada y que dan Métricas con resultados óptimos (a falta de estrategias de Marketing OnLine a largo plazo) en el tráfico cualificado a nuestro sitio web, en la tasa de conversión de Leads (clientes potenciales | Nuevas oportunidades de negocio),  en la tasa de conversión de Leads a Nuevos Clientes, o cuando medimos nuestra reputación online de nuestra empresa o marca, éste es el INBOUND MARKETING o Marketing de Atracción, el cual paso a sintetizar un poco qué es y cómo funciona:

¿Qué es?

El Marketing de Atracción es un sistema de técnicas de mercadeo diseñada para enseñarle a un potencial consumidor qué es lo que tu producto o servicio hace y cómo puede beneficiarle, antes de que él lo compre. Es decir, en lugar de centrarse directamente en la venta, la empresa que realiza el Inbound Marketing se centraría en informar al potencial consumidor, de forma que éste tome a dicha empresa por una experta en el tema.
Otra manera de explicar los resultados que se consiguen es la siguiente:
El Inbound Marketing genera un efecto de atracción de clientes potenciales (Leads Cualificados) a nuestra empresa, de una forma natural y continua a lo largo del tiempo.
Es decir, convertimos nuestra página Web en una fábrica de Leads y Clientes.
¿Por qué decimos que es un sistema?
Entre las técnicas online que utiliza coordinadamente están:
• Marketing de Contenidos
• Posicionamiento web SEO
• Social Media Marketing
• Generación de leads
• Cualificación de leads
• Lead nurturing
• Lead scoring

¿Cómo funciona?

Por decirlo de una forma rápida y sin rodeos, el Inbound Marketing es aquél que ayuda a la gente a encontrar tus contenidos cuando están buscando información sobre algún tema relacionado con tu industria, productos o servicios.


Hay una frase muy famosa de Guy Kawasaki que dice “Si tienes más dinero que cerebro, debes enfocarte en el outbound marketing. Si tienes más cerebro que dinero, entonces deberás enfocarte en el inbound marketing.” Yo no podría estar más de acuerdo…

No olvidemos que la Analítica y las métricas son muy importantes en el proceso. Todo ello coordinado dentro lo que se llama el análisis de Funnel o Embudo, esta tiene 4 etapas + la recomendación:

• Atracción: generar la mayor cantidad de tráfico cualificado hacia tu página.
• Conversión: conseguir que el mayor número de visitas se registren.
• Recurrencia activación: conseguir que los usuarios registrados utilicen el servicio y/o vuelvan a visitar tu página web.
• Facturación: conseguir que los usuarios nos generen ingresos, bien sea a través de suscripciones, leads, compras, servicios Premium, anuncios, etc.
• Recomendación: Entre medias de todo este proceso deberemos constantemente motivar e incluso incentivar la recomendación.

El Inbound Marketing es una de las tendencias del momento en el universo del marketing. Y razones para ello no le faltan, ya que se ha revelado como uno de los sistemas más eficaces para hacer Branding, dar visibilidad a las marcas en Internet, atraer a los clientes potenciales de un modo no agresivo, fidelizar a los usuarios y, en definitiva, crear un canal de captación propio para cada empresa.

El Inbound Marketing consiste básicamente en 4 actividades:

Atraer

No queremos sólo el tráfico a nuestro sitio, queremos que éste tráfico sea el adecuado. Queremos que las personas que tienen más probabilidades de convertirlos en clientes potenciales, y, en última instancia, clientes felices. ¿Quiénes son las personas "correctas"? Nuestros clientes ideales, también conocidos como “Buyer Personas".

Convertir

Una vez que tengas los visitantes de su sitio web, el siguiente paso es convertir a esos visitantes en clientes potenciales mediante la recopilación de su información de contacto. Como mínimo, necesitarás su dirección de correo electrónico. La información de contacto es la “moneda” más valiosa que el vendedor en línea pueda tener. Para que los visitantes puedan dar esa “moneda” de buena gana, necesitas ofrecerles algo a cambio. Ese "pago" se presenta en forma de contenido, como libros electrónicos, documentos técnicos u hojas informativas- toda la información que sería interesante y valiosa para cada persona.

Cerrar

Estás en el camino correcto. Has atraído a los visitantes adecuados y convertido los Leads correctos, pero ahora lo que necesitas es transformar esos contactos en clientes. ¿Cómo se puede lograr esto? Algunas de las herramientas de marketing se pueden utilizar en esta etapa para asegurarse de que estas cerrando Leads correctos en el momento adecuado.

Deleitar

La forma del Inbound Marketing trata de ver como proporcionar contenido notable a nuestros usuarios, ya sean visitantes, clientes potenciales o clientes existentes. Sólo porque alguien ya nos ha firmado un cheque no significa que nos olvidemos de ellos. Los Inbound Marketers siguen participando con, deleite, y (optimismo) aumentando las ventas de tu actual base de clientes y convertirlos a ellos en nuestros promotores felices de nuestra empresa, de nuestro producto/servicio que gustan.

Para concluir me gustaría hacer una recomendación:

No basta con que hayas subido tu página web, abierto tu perfil en Facebook, twitter, u otra red social, tu Blog y por más que digas o demuestres que tienes muchos seguidores y que va creciendo aún mas, el % de seguidores no me dice mucho, 1+, 1-. Necesitas saber manejarlas todas de forma estratégica, desarrollando una estrategia integral de Marketing OnLine, saber definir las Métricas y los KPI’s necesarios para su análisis dentro lo que es la Analítica Web.

Salu2.

Inbound Marketing

Seamos honestos, su empresa necesita ventas y no un simple "LIKE"...

Preguntémonos... ¿Qué es el "Engagement"?, para un concepto imparcial les dejo el de Wikipedia - Engagement, una traducción concreta y general del inglés sería: Compromiso, Contrato y...seamos honestos, un simple "LIKE" -a mi parecer- no muestra ningún tipo de compromiso, suena tan "ingenuo", como cuando estábamos en colegio (escuela) y decíamos "me gusta esa niña" ó "me gusta fulanita", pero al final ni nos atrevíamos a hablarle y menos a invitarla a salir, claro que con el tiempo y a duras penas lo hacíamos, pero eso necesito de un gran compromiso, ustedes imagínenselo... 
Comprometerse a una Marca no debería tomarse tan a la ligera, le doy la razón a María José Rodriguez de Rodriguez & Baudoin, cuando en un artículo del diario Página Siete "Somos tan literales..." habla sobre la palabra "fan" dentro del contexto de las redes sociales y la publicidad...

"Tener fans de una marca implica involucrar a los nuevos consumidores, que no tienen ni un pelo de ingenuos y son seducidos por una multiplicidad de opciones –más aún  cuando hablamos de productos de retail o consumo masivo-, en un proceso de interacción". 

Francamente y en lo personal, ya no me sorprenden cuando los Community Managers publican un agradecimiento a sus "Fans" por llegar a 1000, 10000, etc. número de "LIKES", followers, "fans", etc. y mucho menos ahora que hay personas que te las pueden vender, sí, te las venden: 

6000 facebook fan page like/photo likes within 24hrs for $5 http://t.co/636M5O6qq9 pic.twitter.com/GmHYtNajdz
— Promotion Gurus (@PromotionGurus) septiembre 13, 2014

Entonces... ¿Cúal ENGAGEMENT?, muchos dirán, "hay una formula", bueno si desean tomar el grado de Compromiso con un porcentaje adelante, en lo personal, un compromiso se mide por los hechos. Quienes trabajamos desarrollando marketing por Internet, marketing B2B, estrategia SEO y diferentes tipos de publicidad on line, sabe que las redes sociales se están convirtiendo en la forma más común en que las empresas distribuyan contenido de valor, debemos lidiar con éstos. Ya incluso desconfío del algoritmo de Facebook para con su forma de hacer publicidad.(Facebook Fraud...?)
Pero entonces, ¿cómo podemos mejorar todo esto?, para empezar podemos practicar los tips de la siguiente infografía en nuestra(s) "FanPage" en facebook:

Para otras redes Sociales (incluyendo Facebook) te recomiendo el siguiente e-Book: Guía para el uso de Redes Sociales. si lo que buscas es atraer "Leads" o prospectos cualificados. te recomiendo éste post: 7 maneras de atraer leads con tu estrategia de contenidos. Y como siempre, para una completa y muy diferente forma de hacer Marketing en Línea y de forma integral, te recomiendo el Inbound Marketing.

El Marketing tradicional ya no funciona en el mundo Online,  es necesario cambiar de mentalidad para poder beneficiarse de las bondades que nos ofrece Internet, o como diría Guy Kawasaki:

"If you have more money than brains you should focus on outbound marketing. If you have more brains than money, you should focus on inbound marketing".

"Si usted tiene más dinero que cerebro usted debe centrarse en el Outbound Marketing. Si usted tiene más cerebro que dinero, entonces usted debe centrarse en el Inbound Marketing".


INBOUND Inspiration Video - "Human"

El Comercio electrónico y el Marketing Digital en Bolivia...

 Una perspectiva muy particular.

Hace algunas semanas atrás en una reunión entre amigos, uno de ellos me platica y dice: "oye, me gustaría poner a mi empresa en internet, ¿qué dices, me ayudas?". Honestamente tuve unos segundos de mucha duda y no de mis capacidades porque es a eso que me dedico, al Marketing Digital, particularmente al InboundMarketing, mi duda emergió por varias otras razones que les platico a continuación: (mi respuesta a mi amigo al final)*

La conexión de Internet en Bolivia.

Lamentablemente Bolivia tiene uno de los peores servicios de conexión a Internet. Más allá de tener la capacidad de contratar un servicio por encima del promedio 1.1 Mbps. Uno de los problemas principales es la inestabilidad de la conexión y la de cumplir con la velocidad o los parámetros de tolerancia permitidos dentro el plan contratado por el usuario, entiendo bien que esto se deba a aspectos técnicos, como la saturación de nodos en horas pico, pero entiendo también que hay soluciones a estos, pero no entiendo por qué se nos es tan difícil implementarlas, algo que ver con costos o la buena voluntad…? 

He conocido a mucha gente que, con ese espíritu emprendedor, que los llevó a lanzar su empresa, también quieren lanzarse a tener una presencia en Internet, principalmente PyMES que quieren exportar y que quieren darse a conocer en mercados extranjeros objetivo, pero la duda les cae, al experimentar éstos “impases” en los servicios de Internet, o el mal asesoramiento e información que reciben de los ISP o proveedores de Internet, ya que a la hora de vender el servicio nos ofrecen cielo y tierra. Mal Asesoramiento, lo que me lleva a otro aspecto…

Empresas bolivianas en Internet y el asesoramiento que reciben.

Bolivia es muy joven, casi ni salimos de los pañales en esto del Internet, sus usos y beneficios. La mayoría de las empresas que deciden tener presencia en Internet lo primero que hacen es contactarse con un Desarrollador ó programador para que le diseñen o desarrollen su página Web, que me disculpen los mencionados, pero pueden ser unos expertos en códigos, lenguajes de programación, Java, HTML otras variaciones como el HTLM5, PHP, no dudo de sus capacidades, de hecho conozco a gente, “Genios” en el buen sentido de la palabra, pero no puedo decir lo mismo a la hora de asesorar en aspectos tan importantes como la imagen de la empresa, el Branding Digital de la empresa, sobre la estrategia a implementar en

medios digitales u Online, digo, “zapatero a tus zapatos…”, ¿no?. Hace unos días discutía con un amigo, desarrollador y excelente diseñador gráfico (mexicano él) sobre porqué el Dpto. de TI de la empresa no debería gestionar la WEBSITE B2B, nada bueno salía de esa platica, y me recordó una anécdota de allá cuando era jefe de Marketing en una empresa justamente de servicios TI, cuando a uno de nuestros técnicos de Hardware se le dio por usurpar las funciones de un vendedor y querer venderle a el encargado de sistemas de un empresa, entraron en un círculo vicioso con terminología tan técnica que prácticamente no se llego a nada. Pero esperen, los de Marketing a veces tampoco somos los chicos buenos…

Las empresas de Marketing Digital u Online en Bolivia.

Son muy pocas las empresas de Marketing Digital o agencias de Publicidad que dan un asesoramiento puntual en aspectos de comercio electrónico, Marketing y  publicidad Online en Bolivia. Hacía algún tiempo leía un artículo de mi estimado Marcelo Durán Vazquez (@BitHumano en Twitter) sobre el Boomde las Agencias de Social Media en Bolivia, me sorprendió, porque no hasta hace mucho se nos era difícil lidiar con el marketing y la publicidad tradicional, convencional, eran contadas las agencias, “verdaderas agencias” de Publicidad, y ahora prácticamente nos veíamos invadidos de ellas, pero con una característica en común, son “Agencia de Social Media” -¡sonaba!- al ver la exponencial subida de  popularidad de las Redes Sociales en el mundo y en Bolivia, la tecnología nos está permitiendo “sacar la creatividad y espíritu emprendedor” y empezar a dar servicios de Agencia, bajar o suscribirnos a herramientas SaaS para gestionar Redes Sociales

específicas, ¡Vaya! Que fácil, ¿no?, lo que me lleva a preguntarme, ¿qué tan bien o adecuadamente son manejadas las redes sociales de las empresas?, ¿LasRedes Sociales en Bolivia, hacen uso incorrecto las empresas?, ¿falta de asesoramiento?, o mal asesoramiento…?

Al ser consultor en éste campo debo mantener en lo posible aspectos de ética profesional, principalmente el de no mentirle al cliente sobre lo que mejor le conviene para su empresa, solo por el hecho de querer venderle nuestros servicios o de conseguir “La cuenta”. Lamentablemente debo decir que todo esto debe ser regulado por una entidad de gobierno como se la hace en otros países, no estoy seguro si la "Autoridad de Fiscalización y Control Social de Empresas" (AEMP) lo haga...(?), y tal vez se preguntaran ¿Por qué?, La reputación de verdaderos profesionales y agencias de Marketing y Publicidad Digital  u Online está en juego, Las empresas que han sido mal asesoradas y como consecuencia con malos resultados o claramente inversiones innecesarias con un bajísimo retorno de la inversión ya la pensaran mil veces antes de contratar éstos servicios.

Tal vez no venga al caso, pero se han dado casos en el que involucraba éste tipo de servicios como exportación y honestamente no sé si están debidamente reguladas estas acciones de exportación de servicios, más allá de la parte impositiva –claro- al conseguir a gente calificada en desarrollo, diseño, etc. A un bajísimo costo dentro de territorio boliviano, es posible ofrecer un servicio integrado en otro país cuyos costos en gente calificada son más altos y por ende servicios integrados mucho más costosos (personalmente lo veo como un posible caso de Dumping, que espero no dañe las relaciones comerciales bilaterales).

¿Qué esperamos de Internet en Bolivia?, ¿Podemos esperar de tener una verdadera presencia de las empresas bolivianas en lo que recientemente se la ha denominado un “Campo de interacción”?, mi opinión es, sí, ya se están dando con valientes empresas que están desarrollado un verdadero e-Commerce, empresas desarrolladoras en el e-Business, Agencias de Marketing Digital, Online, que solo necesitan de nuestra confianza, el apoyo de autoridades para regularlas y tener en lo posible servicios formales ya que esto puede llegar a ser tan beneficioso tanto para aquellos que ofrecen estos servicios al tener un mercado global potencial, como también con beneficios para Bolivia al tener una opción más de exportación (completamente normada y regulada) y así un aumento beneficioso en Divisas extranjeras.

*Al final y después de esos segundos de duda, lo mire y le dije “Vamos a necesitar un mejor proveedor de Internet”.

"Human"  vídeo inspiracional

Social Media "Marketing", Marketing Digital o Inbound Marketing? ¿Cuál es mejor para mi empresa?

¡Vayamos al gramo!
El Marketing Digital o como se lo llama también (porque es el medio en donde se lo usa más  Marketing On Line) implica la sensibilización y promoción de una marca o producto utilizando todos los canales digitales disponibles, entre ellos los de Internet, ya sea Web, SEM (marketing en buscadores - incluye SEO y pago por clic en publicidad), los teléfonos inteligentes, los mercados móviles (es decir, Google Play, Apple Store), email marketing, banners de publicidad en línea y Medios Sociales o los "Social Media", pero también los canales digitales que no utilicen Internet - Televisión, Radio, SMS, vallas digitales (interior y exterior).

Entonces y como vemos, las Redes sociales o los Social Media son una pequeña parte del mundo del Marketing Digital. Nadie puede negar sus ventajas al momento de de difundir nuestra marca por Internet o específicamente en Redes Sociales. Pero una mayoría de las empresas no sabe o no las utiliza de forma correcta, o no como deberían, ni qué decir en Bolivia.

Debe quedar claro que los "Social Media" es un componente importante de la comercialización en Internet, que es parte del Marketing Digital. Si comparamos los dos, encontraremos que:

El marketing digital va más allá de Internet y trata de llegar también a la gente en el mundo off-line utilizando medios digitales, mientras que las redes sociales se limita a las fronteras de Internet.

Una campaña de marketing digital puede incluir uno o más componentes (Internet Advertising, Los anuncios para móviles, TV, SMS, etc), mientras que una estrategia de medios sociales puede incluir una o más plataformas de medios sociales (Facebook, Twitter, etc)

Los "Social Media" están fuertemente asociadas con una estrategia de contenido, es decir, crear contenido y el uso de las Redes Sociales para su promoción, mientras que el marketing digital puede concentrarse por completo en banners (ya sea a través de Internet, la televisión o vallas publicitarias) para la promoción. Pero tenemos que ver los objetivos de las empresas para saber a cual recurrir, y para ser sinceros las empresas o las marcas no recurren a aumentar su presencia en Medios digitales, Redes Sociales, o su presencia On Line para tener "followers, likes", amigos, etc. sino para concretar VENTAS.

Entonces que todo queda más claro, te preguntarás ¿Entonces, donde entra el Inbound Marketing?

En el siguiente enlace podrás enterarte de una forma muy sencilla sobre el Inbound Marketing y por qué tu negocio lo necesita. Pero es necesario mostrarte por qué una campaña de Inbound Marketing es diferente:

Es evidente que las empresas necesitan un nuevo marco para las campañas que resuelva todos estos problemas de forma integrada -que es lo que el Inbound Marketing tiene como objetivo-

Empieza por el cliente en mente.  Una campaña INBOUND está construida para atraer, no molestar. Toma todas las etapas de su embudo son para generar nuevos clientes potenciales interesados, y los convierte en clientes potenciales y clientes felices a través de contenido relevante y convincente.

Utiliza herramientas integradas para conectar todo.  Una campaña INBOUND utiliza herramientas interconectadas para tejer contexto de un LEAD en cada canal y cada herramienta. El resultado es una
experiencia agradable, personalizado para los compradores, mejores resultados para los comerciantes y los vendedores.

Funciona en cualquier situación.  Cualquier campaña puede ser una campaña de acercamiento. Ya sea que si está comenzando con un seminario, una feria, un lanzamiento de producto, marca o una nueva lista de clientes potenciales, puede aplicar en el marco de una campaña de Inbound Marketing para organizar y mejorar su esfuerzo.

Social Media, Digital or Inbound Marketing? What's Right for You? http://t.co/pyU3SdUhAk
— go4Biz exploreB2B (@go4biz101) diciembre 12, 2013

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