¿Por qué implementar una MarTech antes que una Estrategia de Contenidos es clave para el éxito de tu negocio?

 

Introducción: El Desafío de Integrar Estrategias y Tecnología

¿Por qué implementar una MarTech antes que una Estrategia de Contenidos es clave para el éxito de tu negocio?. Mientras este mundo, cada vez más digital, muchas empresas comienzan su viaje hacia el éxito con la creación de una estrategia de contenidos sólida. Sin embargo, en la búsqueda por captar la atención de sus audiencias, a menudo olvidan un componente fundamental: La tecnología que sustenta y optimiza esa estrategia. Como especialista en desarrollo de MarTech, he observado cómo esta omisión puede llevar a la dispersión de datos, una gestión ineficiente y, a la pérdida de oportunidades de negocio. ¿Por qué sucede esto? La respuesta radica en cómo se aborda la integración de la tecnología desde el inicio.

¿Alguna vez te has preguntado por qué algunas marcas parecen tenerlo todo bajo control? Desde campañas virales hasta experiencias de cliente personalizadas, estas empresas logran resultados impresionantes que dejan a la competencia boquiabierta. La respuesta, en muchos casos, radica en una base tecnológica sólida que les permite tomar decisiones basadas en datos, automatizar procesos y ofrecer experiencias únicas a sus clientes.

Imagina esto: estás construyendo una casa. ¿Comenzarías a decorar las habitaciones antes de tener los cimientos? Por supuesto que no. Lo mismo ocurre con tu estrategia de marketing. Antes de sumergirte en la creación de contenido y campañas, necesitas una base tecnológica sólida que soporte tus esfuerzos.

¿Por qué debes considerar una MarTech desde el principio?

La tecnología no es solo una herramienta de soporte, sino el motor que impulsa y optimiza la ejecución de cualquier estrategia de marketing. Sin una infraestructura tecnológica sólida desde el comienzo, los esfuerzos de marketing se fragmentan. Los datos se dispersan entre diferentes plataformas, lo que dificulta la creación de una visión unificada del cliente y, por ende, la personalización de la experiencia del usuario.

La correcta implementación de MarTech te permite tener una base sólida sobre la cual construir, ajustar y escalar tu estrategia de contenidos. Sin esta base, cada nueva herramienta o estrategia se convierte en un parche temporal que puede resolver problemas momentáneos, pero que no contribuye al crecimiento a largo plazo.

Data que respalda la importancia del MarTech en el marketing de contenidos:

1. Según Gartner, el 80% de las empresas que priorizan la tecnología antes que la estrategia de contenido logran una mayor coherencia y personalización en sus campañas.
2. Forrester señala que las organizaciones que integran MarTech desde el inicio de sus estrategias de marketing tienen un 2.8 veces más probabilidades de reportar un ROI positivo.

¿Cómo Implementar MarTech para Potenciar tu Estrategia de Contenidos?

La clave está en planificar de manera estratégica, comenzando por definir los objetivos a largo plazo de tu negocio y luego seleccionar las herramientas tecnológicas que se alineen con esos objetivos. Aquí te presento un enfoque práctico:

1. Identifica tus necesidades desde el principio: Antes de lanzarte a crear contenido, pregúntate qué herramientas necesitarás para gestionar, medir y optimizar esos esfuerzos. ¿Requieres una plataforma de automatización de marketing? ¿Un CRM para gestionar las relaciones con los clientes? ¿Herramientas de análisis que te ayuden a medir el impacto de tu contenido?. Te recomendamos una herramienta All in one.

2. Selecciona tecnología escalable: No se trata solo de elegir herramientas que funcionen hoy, sino aquellas que puedan crecer con tu negocio. Las plataformas de MarTech deben ser lo suficientemente flexibles para adaptarse a nuevas estrategias y volúmenes de datos más grandes.

3. Asegura la integración: El ecosistema tecnológico que elijas debe ser capaz de integrarse de manera fluida, permitiendo que los datos fluyan entre diferentes plataformas sin problemas. Esta integración es clave para obtener una visión unificada del cliente y personalizar tus campañas de manera efectiva.

4. Capacita a tu equipo: La tecnología es solo tan efectiva como la habilidad de tu equipo para usarla. Invierte en capacitación para asegurarte de que todos en tu organización entienden cómo utilizar las herramientas a su disposición y cómo estas se alinean con la estrategia global.

StackTech Comercial All in one. Fuente: I´M Inbound Marketing

¿Qué Tecnología Deberías Considerar en tu Stack MarTech?

Existen muchas herramientas en el mercado, pero no todas son necesarias o relevantes para cada negocio. Aquí te dejo algunas recomendaciones basadas en las necesidades más comunes:

1. Plataformas de Automatización de Marketing (MAPs): Herramientas como HubSpot o Marketo te permiten automatizar tareas repetitivas, segmentar tu audiencia y personalizar el contenido que envías a tus prospectos.

2. Customer Relationship Management (CRM): Un CRM como Salesforce o HubSpot CRM te ayudará a gestionar tus relaciones con los clientes, desde el primer contacto hasta la postventa, integrando la información de manera centralizada.

3. Herramientas de Analítica: Google Analytics, Mixpanel, o Hotjar te proporcionan datos valiosos sobre el comportamiento de los usuarios en tu sitio web, permitiéndote ajustar y optimizar tu estrategia en tiempo real.

4. Plataformas de Gestión de Contenidos (CMS): WordPress, Contentful, o HubSpot CMS te permiten gestionar y publicar contenido de manera eficiente, asegurando que todos los activos digitales estén centralizados y optimizados para SEO.

Un Caso Real de Éxito con MarTech

Déjame contarte una breve experiencia que ilustra la importancia de la correcta implementación de MarTech desde el principio. Una empresa de la industria de materiales de construcción en la que trabajamos comenzó con una estrategia de contenidos muy ambiciosa, creando artículos, videos y podcasts. Sin embargo, no lograban convertir a sus visitantes en clientes. Tras un análisis, descubrimos que su tecnología era insuficiente y que los datos estaban dispersos entre múltiples herramientas no integradas.

Decidimos replantear su enfoque, comenzando con la implementación de un stack MarTech sólido y bien integrado. En menos de seis meses, la empresa no solo duplicó su tasa de conversión, sino que también logró personalizar su contenido de manera más efectiva, generando un mayor compromiso con su audiencia. Este caso demuestra que el éxito no radica solo en el contenido, sino en cómo lo gestionas y optimizas con la tecnología adecuada.

El Impacto del MarTech en la Experiencia del Cliente

No debemos olvidar que, al final del día, todo se reduce a la experiencia del cliente. La correcta implementación de una MarTech no solo optimiza los procesos internos, sino que también tiene un impacto directo en cómo tus clientes interactúan con tu marca. Una estrategia tecnológica bien integrada permite ofrecer experiencias más personalizadas, responder de manera más ágil a las necesidades del cliente y, en última instancia, construir relaciones más sólidas y duraderas.

Según un estudio de Customer Experience in the Age of IA, realizado por Harvard Business Review en asociación con Google, las empresas que utilizan una MarTech para personalizar la experiencia del cliente pueden aumentar sus ingresos entre un 6% y un 10%. Además, PwC encontró que el 73% de los consumidores afirma que la experiencia del cliente es un factor clave en sus decisiones de compra. Estos datos subrayan la importancia de integrar la tecnología en cada punto de contacto con el cliente para maximizar el impacto de tus esfuerzos de marketing.

¿Qué Hacer Si Ya Comenzaste con una Estrategia de Contenidos?

Si te encuentras en la situación en la que ya has comenzado a desarrollar una estrategia de contenidos sin una infraestructura tecnológica adecuada, no todo está perdido. Aquí te dejo algunos pasos que puedes seguir para alinear tu tecnología con tu estrategia de manera efectiva:

1. Audita tu Tecnología Actual: Realiza un inventario de las herramientas que actualmente estás utilizando y evalúa si están realmente cumpliendo con sus funciones. ¿Están integradas? ¿Te permiten medir y optimizar tus esfuerzos de marketing de manera efectiva? Identifica las brechas y busca soluciones que puedan cerrar esas brechas.

2. Replantea tu Estrategia de Integración: No se trata solo de añadir más herramientas, sino de asegurarte de que las que tienes trabajan juntas de manera cohesiva. Considera la implementación de plataformas que permitan una integración fluida de tus diferentes sistemas, como un CRM que se conecte directamente con tu sistema de automatización de marketing y tus herramientas de análisis.

3. Capacita a tu Equipo en las Nuevas Tecnologías: No subestimes la importancia de la formación continua. Un equipo que entiende cómo usar la tecnología a su disposición puede explotar al máximo su potencial y contribuir de manera significativa al éxito de tu estrategia de contenidos.

4. Monitorea y Ajusta Constantemente: La implementación de una MarTech no es un proceso estático. A medida que tu estrategia de contenidos evoluciona, también lo deben hacer tus herramientas tecnológicas. Mantén una supervisión constante de su desempeño y ajusta según sea necesario.

Reflexión Final: La Sinergia Entre Contenido y Tecnología

En conclusión, la integración temprana de una MarTech en tu estrategia de contenidos no es solo una recomendación; es una necesidad para asegurar el éxito en un mercado cada vez más competitivo. Al priorizar la tecnología desde el inicio, no solo optimizas tus esfuerzos de marketing, sino que también construyes una base sólida para el crecimiento a largo plazo.

Recuerda, el contenido es rey, pero sin el soporte adecuado, ese rey puede perder su trono. Así que, antes de dar el próximo paso en tu estrategia de marketing, asegúrate de tener el ecosistema tecnológico que te permitirá no solo crear, sino también gestionar, analizar y optimizar cada pieza de contenido que generes.

Adopta la tecnología como un aliado estratégico, no como un complemento, y verás cómo tus esfuerzos de marketing se transforman en resultados tangibles y sostenibles. ¿Estás listo para dar ese paso? ¡El futuro de tu negocio depende de ello!

Conclusión: ¿Qué Pasará Si No Priorizas el MarTech?

Volvamos al "Por qué". Si no priorizas la implementación de una MarTech desde el inicio, estarás construyendo sobre cimientos débiles. El contenido, por más bueno que sea, no alcanzará su máximo potencial si no cuentas con la tecnología adecuada para gestionarlo, analizarlo y optimizarlo. En un entorno digital donde la competencia es feroz, no puedes permitirte el lujo de improvisar.

Así que, antes de crear tu próxima estrategia de contenidos, pregúntate: ¿Tengo la tecnología que necesito para llevarla al siguiente nivel? Si la respuesta es no, es hora de replantear tus prioridades y asegurarte de que una MarTech esté al frente y al centro de tu estrategia de marketing.

Este enfoque no solo optimizará tus esfuerzos de marketing, sino que también te permitirá mantener una visión clara y unificada de tu cliente, lo cual es esencial para el crecimiento sostenible de tu negocio. No dejes que la tecnología sea una ocurrencia tardía; hazla parte integral de tu éxito desde el primer día.

>>¿Necesitas saber más sobre una MarTech? ¡Hablemos!<<

[𝐄𝐬𝐭𝐫𝐚𝐭𝐞𝐠𝐢𝐚 𝐝𝐞 𝐑𝐞𝐭𝐞𝐧𝐜𝐢𝐨́𝐧 𝐝𝐞 𝐜𝐥𝐢𝐞𝐧𝐭𝐞𝐬] "𝙐𝙗𝙚𝙧, 𝙈𝙖𝙧𝙠𝙚𝙩𝙞𝙣𝙜 𝙤𝙧𝙞𝙚𝙣𝙩𝙖𝙙𝙤 𝙖 𝙪𝙣𝙖 𝙥𝙚𝙧𝙨𝙤𝙣𝙖 ".

𝑀𝑖 𝑒𝑥𝑝𝑒𝑟𝑖𝑒𝑛𝑐𝑖𝑎 𝑝𝑒𝑟𝑠𝑜𝑛𝑎𝑙:

Me considero un early adopter, creo que es más la curiosidad de cómo funcionan algunos nuevos modelos de negocio, es así que allá por el 2016 cuando llegaba UBER a los oídos de Latinoamérica, me entró la curiosidad y me suscribí (para entonces todavía en su sitio web), pero para esa vez no se tenía el servicio en nuestro país (Bolivia), pero se podría decir que conocía el servicio. Casi un años después, 2017, se presento la oportunidad de viajar a un evento, el Inbound Marketing SUMMIT en Medellín, Colombia. Al organizar mi viaje, mi vuelo con LATAM y mi estadía con Air B&B; necesitaría transporte para movilizarme en Medellín, al menos hasta conocer un poco mejor la ciudad, entonces recordé a UBER, bajé la aplicación y salimos de viaje; ya al llegar a mi destino, la habitación en un departamento reservado en Air B&B, abrí la APP de UBER para programar el viaje a RUTA N, lugar donde se llevaría el evento. UBER, después de ‘Loguearme‘, reconoció que estaba en otro lugar diferente al de mi suscripción inicial, por geolocalización, y pasó a hacerme algunas preguntas, como: el motivo de estar en Colombia, que contesté, negocios; estoy seguro que fue el trigger que gatilló todo lo demás… Recibí un correo en el que me daban un cupón de descuento; claro, me estaban animando a usar el servicio. Aquí están involucrados varios temas, por una parte una BBDD (Base de Datos); Geolocalización, un perfil de cliente ideal o Buyer Persona, si se dieron cuenta. Por una parte las Base de Datos de UBER a la que me suscribí con datos básicos; la geolocalización, al cambiar la ubicación, implica una actualización en la Base de Datos, por tanto es necesario más información, por eso algunas preguntas como: “el motivo de viaje…”, que al responder “negociós”, esto implicaría un perfil de cliente ideal al que se quiere llegar, el resultado un cupón personalizado. Esto es fidelización y optimización. Es dirigir una campaña a una persona con una probabilidad alta de convertirse en cliente y no malgastar tiempo y dinero lanzando campañas masivas.

Puedes leer más en: https://www.iminbound.com/2estrategias-de-retencion-de-clientes/ . . #MarketingDigitalBolivia #BoliviaDigital #Bolivia #MarketingOnline

2 puntos importantes que debes tomar en cuenta antes de hacer Marketing de Contenidos.

Estoy seguro que navegando en Internet, varios de ustedes encontraran muchos consejos sobre Cómo implementar o desarrollar una estrategia de Marketing de Contenidos, yo, en esta oportunidad, quiero compartirte solo dos, sí, solo dos, que en lo personal los considero importantes, principalmente para lo que es nuestro país, Bolivia, y claro algunos otros países de Latino América que recién empiezan a empaparse de ésta y otras técnicas de Marketing Online.

Primero, revisemos brevemente, qué es Marketing de Contenidos…?

Según el Content Marketing Institute:

“Content marketing is a strategic marketing approach focused on creating and distributing valuable, relevant, and consistent content to attract and retain a clearly-defined audience — and, ultimately, to drive profitable customer action.” –Content Marketing Institute (CMI).

(El marketing de contenidos es un enfoque estratégico de marketing, centrado en la creación y distribución valiosa, relevante y consistente de contenido para atraer y retener a un público claramente definido - y, en última instancia, para impulsar la acción del potencial cliente a comprar.")

Básicamente se refiere a la creación y distribución de contenido de valor, relevante y consistente para atraer y retener a una audiencia definida, Sirve para comunicarnos con nuestros clientes o potenciales clientes. Por tanto es una técnica básicamente de comunicación.

Pero cuando necesitamos desarrollar e implementar un plan de Marketing OnLine debemos de usar otras técnicas e incluso herramientas que de forma muy bien engranadas e integradas, nos ayuden a cumplir con nuestros objetivos propuestos en el plan de Marketing OnLine, generalmente la generación de Leads Cualificados (prospectos, potenciales clientes), metodologías como el Inbound Marketing ó muchos la conocen como Marketing de Atracción, pero que entre ambos hay una diferencia fundamental, son excelentes para cumplir con tales objetivos, pero bueno, ese es otro tema que podemos tocarlo en otra ocasión. Empecemos por nuestro primer punto.

1) “Todo lo que sabe sobre de Marketing en la Web está equivocado”

No lo digo yo, lo dice –en lo personal- un grande del Marketing OnLine,  Seth Godin, en su libro “Permission Marketing”,  El Marketing del Permiso.

“Una ojeada al estante de libros sobre Marketing OnLine le daría al neófito la impresión equivocada que es posible comercializar una compañía por Internet como se hace con otros medios de comunicación. Los autores de esos libros creen que como pueden mostrar  'avisos' en Internet y conseguir  'público', se puede hacer marketing a esas personas, construir una marca y, a su debido tiempo, cerrar ventas.

Perdone el siguiente lamento, pero es necesario porque corrige una creencia profundamente arraigada en muchos periodistas y veteranos de la industria. Es importante comprender a fondo esa visión errónea que se suele tener de Internet porque lleva a pérdidas millonarias OnLine. Lo que es peor, debido a estas pérdidas, muchos operadores de marketing se vuelven pesimistas sobre el poder de Internet como herramienta de Marketing” –Seth Godin, Permission Marketing, Cap. 8

Cierto y, bastante directo, verdad…? Déjenme contarles un poco de mi experiencia. Cuando trabaje en TRAVEL CONTACT, (por lo que se, ahora cambio de modelo de negocio), entonces era una empresa dedicada a la Hotelería y Turismo OnLine con presencia en 6 países (Argentina, Bolivia, Brasil, Chile, Colombia, Perú), por dos años fui jefe de Marketing de los portales de Chile y Bolivia, como Ing. Comercial, tenia “arraigado” una base de Marketing, pero el “Marketing tradicional” debo decirlo, entonces, me puse a aplicar todos mis conocimientos a estos dos portales (entiéndase que son dos países, diferentes mercados), pero todos nuestros esfuerzos de mis equipos en Bolivia y en Santiago en Chile no veíamos buenos resultados, Paul Miranda, para entonces VP de marketing de la empresa me prestó un libro “Marketing en Internet” de Daniel Janal, que lamentablemente no entendía ya que se basaba en lo que ahora conocemos como SEO y mucho sobre HTML, hubiera sido de mucha ayuda, pero como dije tenia “arraigada” el Marketing tradicional y a pesar que tener una base de HTML no lograba relacionarlo con Marketing; por casi un año con “vuelos rasantes” y caídas estrepitosas, ya no sabía qué más hacer, el “Marketing tradicional” no funcionaba, la publicidad basada en Banners no tenia los resultados esperados, Google andaba tras nosotros con ganas de penalizarnos, bueno, todo un caos,  así transcurrí esos dos años que los considero de gran experiencia en esto que es el Marketing Online. Me quedó claro que el Marketing tradicional no funcionaba en Internet (OnLine) .

Posteriormente investigando en la misma Internet conocí de varias técnicas de Marketing Online y una Metodología de la que prácticamente me “enamore” el Inbound Marketing (llevo tres años consecutivos certificado por HubSpot)  y ya después “me cayó como anillo al dedo” el Libro de Seth Godin “Permission Marketing” que se los recomiendo, si realmente quieren entender al Marketing y a internet en uno.

2) Debemos saber y conocer nuestro mercado meta y nuestra audiencia, saber desarrollar el “Buyer Persona”.

Si revisamos nuevamente lo que el CMI nos dice al definir el Marketing de Contenidos, veremos que menciona “público claramente definido, audiencia definida”, lo que en Publicidad y también en Marketing se refieren al TARGET, pero qué y a qué se refiere el Target…?

Básicamente y como podrán leerlo en Wikipedia, se refiere al Mercado meta, en publicidad (en el Brief) a él o los destinatarios de una campaña, producto o servicio y en Marketing, mucho más técnico e incluso basado en números fríos, el alcance geográfico, los canales de distribución, las categorías de productos comerciados, el repertorio de competidores directos e indirectos, etc. y también el grupo meta. De modo que la acepción de mercadotecnia para el término es sustancialmente más amplia y no debe confundirse con la utilizada para fines publicitarios. Sí, es amplia, mucho más técnica, compleja y como dije, FRÍA. En él se incluye un conjunto de características externas o contextuales, como un rango de edad, un lugar geográfico, una clase social… De este modo, el Target se convierte en algo abstracto, que agrupa un conjunto de usuarios pero que nos dificulta personalizarlos y tener una idea mental de quiénes son.

Si hacemos una representación gráfica de cómo definir el Target tendremos:

Segmentación de Mercado mediante criterio Target

Muchos dirán “muy cuadrado” y sí, es justamente lo que mencionábamos, frío, cuadrado.

Sin embargo hay una técnica que gracias al Inbound Marketing se está empezando a desarrollar con excelentes resultados, es el Buyer Persona.

El Buyer Persona va un paso más allá, ya que añade otras características al target para poder crear una imagen mental y más emocional del tipo de cliente al que se dirige una empresa. Así pues, lo más importante al final del proceso será obtener una imagen visual y real de quién es la persona a la que queremos vender un determinado producto o servicio.

Pero más que referirnos a dos elementos diferentes y contrapuestos, se trataría de entender el Target como un elemento más incluido en el concepto de Buyer Persona. Al fin y al cabo, el Buyer Persona vendría a ser un Target aumentado, ya que incorpora mucha más información. Su objetivo es crear este arquetipo mental del perfil al que se orientan concretamente las acciones de marketing de una compañía. Y si la representamos gráficamente tendríamos:

Segmentación de Mercado mediante criterio del Buyer Persona.

Si notamos, al definir nuestro mercado, podemos ver que con el criterio del Buyer Persona, es mucho más incluyente a otros potenciales segmentos a los que no podemos despreciar. Así, en un perfil de Buyer Persona se puede encontrar la descripción del cliente potencial desde el punto de vista sociodemográfico, con datos como su posición, la edad o el sexo.

A su vez, existe un segundo grupo de variables ligadas al Buyer Persona van más allá de los datos demográficos. Éstas tienen que ver con factores relacionados con el comportamiento de los usuarios durante las visitas a la página web de la empresa —por ejemplo, qué palabras clave ha buscado para encontrar la página, en qué secciones ha navegado, cuánto tiempo ha pasado en Internet…— o bien diversos aspectos psicológicos, como sus frustraciones, sus retos, qué problemas tiene en el trabajo o en su vida personal y por qué está buscando una solución a estos problemas.

En síntesis general, debemos entender que si vamos a Desarrollar e implementar estrategias de Marketing Online, el marketing tradicional ya no funciona como lo hacía efectivamente en mercados tradicionales (mercados OffLine). La llegada de las Páginas Web, Redes Sociales, el Blogging, los mensajes de texto (en App´s), etc. demandan otra forma de desarrollar el Marketing y una buena propuesta es el Marketing de Contenidos, sin embargo debemos entender (y dependiendo de los objetivos que busquemos) que esta técnica de Marketing OnLine es mucho más efectiva cuando la engranamos con otras, la integramos con herramientas que efectivicen la conversión de Leads, como el Lead Scoring y Lead Nurturing. Y algo muy importante, debemos definir muy bien nuestro segmento meta, a quienes queremos llegar con nuestros contenidos de calidad, de valor y con contexto, debemos desarrollar nuestro Buyer Persona o si prefieren el Target aumentado para saber qué tipo de contenido vamos a compartirle según la etapa en la que se encuentre del Buyer Journey, El contenido perfecto en el momento ideal y a la persona correcta.

Temas relacionados:

¿Por qué el Buyer Persona es tan importante para el Inbound Marketing?

Competing With Content Marketing: 7 Steps to Success [Infographic]

Make my Persona [Herramienta para desarrollar el Buyer persona] sugiero que antes de usarlo, uno se empape de la técnica.

85 preguntas que debes hacerte para construir tu buyer persona.

Por qué el marketing tradicional está obsoleto…?

Getting Started With Content Marketing: 9 Takeaways From One Company's Experience.

¿Por qué es importante el Lead Scoring y Lead Nurturing en tu estrategia de conversión...?

Hasta ahora me había dicho que el Marketing de Contenidos funcionaba bien, después de todo "el contenido es el Rey" hasta que... Aprendí los conceptos y a manejar el "Buyer Journey", el "Lead Scoring" y el "Lead Nurturing", y es justamente de estos dos últimos conceptos que trata éste post.
No quiero decir que el Marketing de Contenidos u otras técnicas de Marketing OnLine no funcionen, al menos no solas, todo depende de qué queremos o si realmente queremos generar prospectos cualificados (Leads Cualificados) o potenciales clientes.

Es necesario que empecemos mencionando lo que es el "Buyer Journey" o traducido al español El viaje del Comprador, además de cómo funciona un Embudo de Compras del conocido AIDA, conocido principalmente por los vendedores profesionales.

A.I.D.A.

Imagen 1. Modelo AIDA

La mayoría de los vendedores sabemos (por lo general) que las personas para adquirir un Producto/Servicio pasan por un proceso. Esto se ve principalmente en modelos B2B cuando el proceso de compra es algo largo.

• Atención o etapa en la que el comprador tiene un problema y necesita resolverlo.
• Interés o etapa de Información, el comprador busca información relevante para resolver el problema.
• Deseo o decisión, etapa en la que el comprador después de filtrar o desarrollar su tabla de comparación tiene al Producto /Servicio adecuado y toma decisiones para adquirirlo.
• Acción o Compra, etapa en la que el comprador hace efectiva la compra. 

"Buyer Journey"

Imagen 2, "Buyer Journey"

el Inbound Marketing (HubSpot) ha "resumido" el proceso en lo que ha llamado el "Buyer Journey" o Viaje del Comprador. Tres interesantes etapas en un embudo de conversión, y se preguntarán por qué interesantes...? Si observan la imagen podrán apreciar que para cada etapa tienen modelos o formatos de contenido diferentes 

• "Awarenes" o Atención
• "Consideration", consideración o Información.
• "Decision" o etapa de la toma de decisión de compra.

Ahora lo más importante... ¿Cómo saber cuando un "Lead" pasa de una etapa a otra?. por que si se dan cuenta, en el Marketing de Contenido, por muy bien que lo estemos haciendo, y bien me refiero a, crear contenido relevante, de calidad, con contexto y además Contenido dirigido a un segmento muy bien identificado o lo que en Inbound Marketing llamamos el "Buyer Persona" solo estaríamos dando vueltas y vueltas con un "Lead" en una de las etapas, compartiendole el mismo contenido una y otra vez, casi como un círculo vicioso. Necesitamos que los "Leads" o  prospectos puedan completar nuestro ciclo de conversión para que lleguen a realizar una compra o convertirse en un cliente.
Los vendedores dirán: "Haciendo seguimiento", ¡sí! por ahí vamos. Pero cuando tenemos el negocio OnLine ¿quien lo hace y cómo?

"Lead Scoring", Calificando a los prospectos.

"El lead scoring consiste en diseñar fórmulas que te permiten hacer seguimiento de las conductas y la actividad de tus leads cuando navegan por tu página Web." - Pau Valdes, CEO en InboundCycle España
Bueno, no solo en nuestra página web, debemos saber que al hacer Marketing de Contenidos, hemos de crear contenido de valor para diversas plataformas, vídeo, Blogs, White Papers, eBooks, etc. e incluso para las Redes Sociales, en diferentes etapas, tal como muestra la imagen 2, más arriba.

La idea principal es poder calificar a nuestros prospectos mientras van visitando nuestra Web Site, va descargando el contenido que le ofrecemos gratis, hace comentarios y participa en nuestras redes Sociales en su viaje por el "Buyer Journey". Me explico mejor.
Al calificar a nuestros prospectos podremos tener una idea clara de cuál de ellos debería pasar a la siguiente etapa, la idea es pasar de un estado E, al D, al C, luego al B, y finalmente al A, según el interés que el prospecto haya demostrado mientras consumía nuestro contenido en las diferentes plataformas tal como se ilustra la "Matriz Lead Scoring" en la imagen 3.

Imagen 3, Matriz "Lead Scoring"

Los vendedores también dirán: " esto lo puede hacer un sistema CRM, ¡sí! por ahí vamos.
En los CRM´s tradicionales son los usuarios, generalmente los vendedores son quienes ponen la calificación o valoración a sus prospectos, en el Inbound Marketing debemos hacerlo automáticamente con herramientas de "Marketing Automation", tales como:

• Marketo
• Eloqua
• Pardot
• Hubspot

... ¡seamos honestos! Necesitamos que nuestros vendedores se concentren en las Ventas, negociar una venta y cerrar una venta, no en buscar y conseguir prospectos, pasar información... 1ro. del él como persona, quien es y qué hace, 2do. datos sobre la empresa, los productos y/o servicios que ofrece, las características y beneficios de los mismos, etc. ¡NO! eso ya lo debe de hacer nuestro Marketing de Contenido lo que llamamos el MQL (Marketing Qualify Leads), debemos Nutrir a nuestros prospectos con nuestro contenido, y ahí entramos con el "Nurturing"

"Lead Nurturing", nutriendo a nuestros prospectos.

Si vemos nuevamente la imagen 3, ahora debemos de nutrir a nuestros prospectos, con contenido relevante en cada etapa del "Buyer Journey" para que ellos tengan el contenido correcto para su etapa, tal como menciona HubSpot.

Make marketing people love.

By publishing the right content in the right place at the right time, your marketing becomes relevant and helpful to your customers, not interruptive. Now that’s marketing people can love. -HUBSPOT

Imagen 4, Lead Nurturing

Como dijimos, en nuestra matriz, nuestros prospectos se mueven según el "engagement" y la calificación que se le dio cuando ha participado en nuestras Redes Sociales, haya bajado un eBook de nuestra Web Site, haya visto uno de nuestros videos, se haya descargado nuestro DEMO, en fin todo en cada etapa en la que se encuentre nuestro prospecto, la idea es que él pueda llegar a el estado A que nos indica que ya puede pasar de una etapa a otra o que ya esta listo para ser un prospecto SQL (Sale Qualify Leads) esto significa que esta listo para que un comercial o ejecutivo de ventas pueda atenderlo personalmente para negociar y así cerrar una venta.

La Metodología del Inbound Marketing no es fácil, de hecho dentro de ella existen etapas, momentos, técnicas, herramientas, etc. que engranan, que se integran perfectamente para cumplir con objetivos específicos, uno de ellos, la generación de Leads o Prospectos Cualificados.

Les recomiendo los siguientes post para complementar éste:

How Marketing Can Work With Sales to Close More (and Better) Leads?

Buyer journey: cómo influir a un cliente durante todo el proceso de compra?

Lead Scoring: 13 Criteria You Should Be Using to Grade Leads.


 Cómo convertir a usuarios de tu sitio web en clientes potenciales.

POR QUÉ UNA ESTRATEGIA Y DISEÑO WEB MÓVIL ES MÁS QUE DESARROLLAR UNA APLICACIÓN (App)...?

Hace ya algún tiempo atrás, de hecho hace ya 2 años atrás (porque estoy actualizando el post), mientras navegaba en mi “time line” de Facebook me encontré con una promoción que me pareció genial, la de Bon o Bon “te doy un beso… Me das un Bon o Bon?” me llamo la atención por muchas razones a la hora de desarrollar estrategias de Marketing Online o Digital, y de las cuales les platico a continuación.

Cuando escuchas "necesitamos una estrategia móvil", lo primero que piensas es "necesitamos una App móvil". 

Según un estudio publicado por Localytics, una firma de métricas móviles, reportado inicialmente por Re/Codede en junio del 2014, el 20% de todas las apps que descargan los usuarios de iOS y Android, solo son ejecutadas una vez luego de su descarga, mientras que el 39% de ellas se utilizan 11 o más veces. Pese al crecimiento y por ende beneficioso para los desarrolladores, nos lleva a cuestionarnos (como empresa) sobre la relación Costo/Beneficio o ¿qué nos conviene más? App vs sitio web móvil... ¿Con cuál me quedo?.

Creo que de alguna manera los representantes de Bon o Bon Bolivia le atinaron con su estrategia y promoción, y se preguntaran ¿por qué?

Verán, después de revisar la promoción notamos que ésta fue pensada para la web, por lo cual se tuvo que implementar el desarrollo Responsivo para poder aumentar la UX (User Experience) o la experiencia del usuario, lo que significa que se pueda visualizar en todo tipo de pantallas (PC´s de escritorio, laptops, tablets y smartphones), especialmente para todo tipo de móviles.  Tener una estrategia móvil supera ampliamente al hecho de tener una App móvil. 

De acuerdo a las Tendencias de Internet de KPCB del 2013, el 15 % del tráfico de Internet proviene de los dispositivos móviles, y va en aumento. Mientras este número siga creciendo, ¿cómo le garantizas a la audiencia que visita tu sitio web desde un dispositivo móvil que tenga la misma experiencia que la audiencia que visita tu sitio web desde un computador de escritorio? La respuesta ya la mencionamos, el diseño Responsivo, y ¿qué beneficios tenemos al optar por ella? 

Beneficio 1: Un diseño con capacidad de respuesta genera más conversiones.
Tener un diseño responsivo es realmente práctico para tu empresa.
Según un informe de Google, el 67 % de los usuarios tiene más probabilidades

de comprar un producto o un servicio en un sitio compatible con dispositivos móviles.

Beneficio 2: El diseño con capacidad de respuesta es más fácil de mantener que las aplicaciones. 
Aunque no lo creas, a pesar de que el diseño Responsivo luzca diferente
en tu tablet, tu SmartPhone y tu PC de escritorio, realmente es solo un dispositivo que se ajusta al tamaño de la pantalla. ¡Presten atención, profesionales del marketing! Esto significa que solo deben actualizar una versión de sus sitios web y esta incluso será fácil de usar en todos sus dispositivos.
¿El resultado? Ahorras dinero. Ahorras cuellos de botella. Ahorras tiempo en reuniones, procesos de aprobación de venta y diseño.

Beneficio 3: El diseño con capacidad de respuesta mejora la SEO.
Google establece que existen motivos fundamentales de por qué prefiere un diseño responsivo. En su declaración oficial Google, dice: 

“Utilizar solo un URL para una pieza de contenido facilita que tus usuarios compartan y vinculen tu contenido e interactúen con él, y una sola URL para el contenido ayuda a que los algoritmos de Google asignen las propiedades de indexación para el contenido.” 

Beneficio 4: El diseño con capacidad de respuesta exige una mejor usabilidad.
Lo que decíamos… gran parte de mejorar la UX o experiencia del usuario, es la de mejorar la usabilidad del sitio en cada dispositivo. Google publicó hechos importantes sobre los dispositivos móviles: 
• El 76% de los usuarios desea que el sitio móvil de una empresa se adapte mejor a la pantalla pequeña de sus teléfonos inteligentes. 
• El 64% dijo que solo quería desplazarse hacia arriba y hacia abajo, y no a la derecha e izquierda. 
• El 69% de los usuarios exigió botones más grandes que se adapten mejor a los dedos torpes. 
• El 74% de los usuarios desea sitios móviles que luzcan claros y eficientes.

Con todo esto quiero poner en claro que no estoy en contra de las App´s, sin embargo creo que es necesario tomar en cuenta aspectos de planificación de su Marketing OnLine, ver aspectos relacionados al análisis Costo/Beneficio o al análisis del Retorno de la inversión (ROI) que beneficien tanto a usuarios, a las empresas que las desarrollan y empresas que las usan para promocionar sus Productos/Servicios o bien su Marca. Recomiendo este post en particular para conocer las diferencias, pros y contras de tener una App o una Web móvil: App vs sitio web móvil... ¿Con cuál me quedo? 

Una vez más felicidades a Bon o Bon Bolivia… estamos haciendo día a día un mejor Marketing OnLine (Digital) en el país, mejoremos aún más.

COS Content Optimization System by HubSpot 

¿Necesitas algunos consejos para elegir y contratar una agencia de Marketing OnLine o Digital?

En algunos momentos, dentro de una empresa, las tareas relacionadas con el Marketing suelen desbordarse, más aún cuando la empresa ya lleva algún tiempo dedicándole su presencia en Internet (OnLine o Digital), llega el momento de recurrir al outsoursing de algunas tareas o si se piensa en Internet (Redes Sociales) para realizar promociones, y por ello, se necesita recurrir a profesionales especialistas, concretamente a una agencia de Marketing OnLine o Digital. Pero, ¿cómo elegir la apropiada? En esta ocasión te voy a dar 5 consejos, más bien, 5 cuestiones que te deberías preguntar antes de elegir una agencia.

1. Antes que nada, debes tener en claro los puntos o tareas en los que la agencia deberá “darte una

Tener en claro las necesidades Promocionales Digitales.

mano”.

Verás, muchas agencias suelen tener una especialidad en éste amplio mundo del Marketing OnLine o digital, por lo tanto deberás tener muy en claro cuáles son tus necesidades promocionales, así tendrás la oportunidad de descartar agencias según los servicios  que oferten, su reputación y claro sus valores o precios.

2. Es necesario que te preguntes si esta agencia tiene un Sitio Web, si lo tiene, échale un vistazo. 

Trata de navegar por la mayoría de su contenido y pregúntate ¿estarías orgulloso, si fuera tu sitio web o de tu empresa?, ¿muestra profesionalidad?, ¿cómo se ve el diseño?, y algo muy importante si el diseño es Responsive o ¿está adaptada para verse en el celular o otros dispositivos móviles?, al navegar en ella, revisa que todos los enlaces funcionen y no te lleven a algo como “Page under construction” o “Page not found”, ¿la navegación es intuitiva?, hoy en día el UX “user experience” es muy importante en el diseño. Debemos recordar que el objetivo de una web no es quedar bien, sino atraer tráfico y convertir a los visitantes en clientes potenciales. Por tanto no crees que una página Web de una agencia de Marketing Online o digital (creo que más que cualquier otro tipo de empresa) debería cumplir con todos los requisitos de “conversión de Leads”, porque si no lo hace, preferiblemente… seguir buscando.

Ej. Forma de publicidad "Intrusiva"

3. Hoy en día el Contenido es muy importante, de hecho este se maneja (debería) con profesionalidad, especialmente por profesionales como el Content Manager. 

Por tanto al estar navegando por la página web de la agencia debes leer con cuidado su página principal y preguntarte si te ¿queda claro el mensaje que transmite? ¿transmite una imagen de lo que es la agencia y muestra en qué se diferencia del resto?, si te das un tiempo investiga un poco más sobre su forma de trabajar, su metodología, su forma de hacer Marketing OnLine o digital, aconsejo que en lo primordial que no lo haga de forma “intrusiva” y que se base en generar credibilidad y establecer una buena reputación comercial. Las redes sociales son muy importantes hoy en día, revisa las cuentas en redes sociales de la agencia, ¿qué tipo de información o contenido comparte o publica? ¿Consideras que es el adecuado para una agencia? ¿Cuántos seguidores tiene?, revisa la frecuencia de publicación en ellas, ¿tiene Blog? Algo muy importante para la generación de “prospectos calificados o los llamados “qualify leads”.

Debes evaluar de forma general el sitio web de la agencia, su contenido, imagen, en sus redes sociales, si el material que comparten son convincentes o cada canal va por su lado…? Compara con la de otra agencia que ofrezca similares servicios.

4. Una agencia que no se interese por sus clientes o potenciales clientes, que no hacen preguntas no son de fiar.

Revisa el portafolio de la agencia, pero seamos honestos, muchos solo te mostraran sus mejores trabajos (y muchas veces irán retocándolo para hacerlo “perfecto”). Muchas agencias se han posicionado tanto en el mercado, que ni se molestan en preguntar por las necesidades de tu empresa, por estudiar bien tu caso; creen saber tanto que te hablan “por experiencia”, presentándote o asumiendo cosas para un sector o un modelo de negocio en concreto, pero no para tu caso en particular. Cuando te pongas en contacto con las agencias seleccionadas, pregúntales sobre su metodología. ¿Cómo piensan desarrollar tu imagen visual? ¿Qué herramientas de inbound marketing, marketing de contenido, marketing de atracción utilizarán para analizar los datos de tus campañas? ¿Aceptarían presentarte un borrador del plan de marketing digital de tu empresa?

Para qué una App, ¿será necesario?

No olvides que los datos históricos son importantes, pregunta por la capacidad de analizar datos mercadológicos al estudiar tu caso en particular. ¡OJO! cuídate de las agencias que de entrada te ofrecen una aplicación móvil o web, ofreciéndote “mucha tecnología” innecesaria, o de las agencias que te ofrecen servicios "enlatados", empaquetados o los paquetes (principalmente en Redes Sociales). La agencia de Marketing Online o digital debe ser capaz de demostrar su capacidad de pensar de manera crítica, analítica sobre tus objetivos.

5. Confía en tu capacidad profesional e intuitiva. 

No debes dejar de lado los intereses de  trabajo profesional de tu empresa, generalmente pasa en redes sociales, ya que por que se tratan de canales algo informales, no son manejados de forma profesional, saliéndose de aspectos culturales, sociales, profesionales de la empresa, Por ejemplo, muchas veces pasa que incluso al contar con un Manual de Marca o Imagen Corporativa, ésta se pasa por alto sin respetar los lineamientos establecidos en ella para la imagen de la empresa.
Evalúa los aspectos intangibles: ¿hay química entre tú, tu empresa y la agencia? ¿Crees que puedas tener buena comunicación, que hará posible que las ideas florezcan? ¿Cuál es el “Feeling” que ves en la agencia?, ¿es lo que buscas en una agencia? Recuerda que pasaras bastante tiempo en contacto con los representantes de la agencia, por tanto debes sentirte a gusto con ellos.
Quiero recomendarte también algunas otras lecturas que pueden ser de tu interés, relacionadas a el tema:

4 indicadores clave que una empresa buscará en una nueva agencia de Marketing [inglés].

Por qué despedí a mi agencia de marketing.

¿Por qué el Dpto. de TI de la empresa no debería gestionar la WEBSITE B2B de esta? [inglés]

Qué es lo que las agencias de marketing están haciendo mal y cómo pueden actualizarse.

Inbound marketing y Branding


¿Cómo organizar un departamento de marketing online?

Si necesitas más información sobre el Inbound marketing haz click en la imagen y contáctate 

¿Cómo funciona el Inbound Marketing?

El Inbound Marketing es una de las tendencias del momento en el universo del marketing  (pero ¡OJO! Que hay que saber las diferencias que existen con el llamado Marketing de Atracción). Y razones para ello no le faltan, ya que se ha revelado como uno de los sistemas más eficaces para hacer BRANDING, dar visibilidad a las marcas en Internet, atraer a los clientes potenciales de un modo no agresivo o mucho menos intrusivo, fidelizar a los usuarios y, en definitiva, crear un canal de captación propio para cada empresa.

Pero, ¿sabemos exactamente en qué consiste , cuáles son sus características y cómo es que es una gran ayuda para las empresas ayudánlolas a incrementar sus ventas?

Sus elementos clave

Muchos entenderán que el Inbound Marketing se centra en cuatro pasos esenciales en su metodología, la atracción, la conversión, el cierre y el deleitar o cautivar.
Pero, en la práctica, el Inbound Marketing se compone de tres elementos esenciales:

1. El contenido de interés.
2. La atracción de tráfico a un sitio Web o un Blog empresarial.
3. La automatización del Marketing.

Hay que tomar muy en cuenta la necesidad imperante de contar con una página web funcional de la empresa,  esta es como nuestro cuartel general de todas nuestras acciones de marketing OnLine.

Desarrollo de una audiencia o canal de captación de clientes potenciales
Se tiene que ver dos factores muy importantes, por un lado, la metodología que combine el uso de una serie de técnicas del Marketing OnLine, y por otro, Cierta Tecnología y su gran apoyo y que exige de:

• Un Blog empresarial
• El uso necesario de un software (all in one, preferiblemente) y que
        use básicamente las siguientes herramientas:
o búsqueda de palabras clave, (Keywords)
o creación fácil de formularios
o la administración de los CTA (call to action)
o creación de listas segmentadas de usuarios (buyer persona)
o la administración de las Landing Pages o páginas de aterrizaje
o la monitorización del comportamiento de usuarios y su navegación mediante cookies
o la monitorización de redes sociales y su gestión
o La analítica que abarque  la medición y análisis todas las herramientas anteriores

En palabras resumidas:

• Impulsar un sitio web con un tráfico orgánico creciente.
• Tener perfiles en las redes sociales cada vez más dinámicos y con más seguidores.
• Ampliar la base de datos de la empresa, y no de clientes, sino de personas que tienen un compromiso con la marca y con los contenidos que ésta genera y difunde.
• Crear una marca (es decir, hacer branding).

La metodología, puntos básicos.

1) El Efecto de atracción, el enganche
2) La selección del formato más adecuado para los contenidos
3) Generar tráfico en el Blog empresarial
4) La conversión del tráfico
5) El Scoring de la base de datos captada.
6) Lead nurturing (Cultivo de prospectos)

El inbound marketing tiene como resultado la construcción de una maquinaria capaz de generar tráfico cualificado hacia la página web de una empresa, crear una base de datos afín a las necesidades que cubre nuestra empresa y, finalmente, educar y hacer madurar esta base de datos hasta conseguir oportunidades de negocio cualificadas.

INBOUND